白酒的活动促销方案
为保障事情或工作顺利开展,常常需要预先准备方案,方案是书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么你有了解过方案吗?下面是小编帮大家整理的白酒的活动促销方案,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
白酒的活动促销方案1
宏观环境
我国白酒业无论是在规模上,还是在产品产量及企业数量上,都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种,在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩,在顾客的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友,都要以酒为敬,以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时,酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众,白酒业也从普通市民到社会高层,从小型城市到大中城市,从丰富餐桌到精品馈赠,具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
微观环境
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场,顾客在选购时变得不再盲目,许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时,逐渐开始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌经营的同时,拥有一个实际而个性的销售主张,是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝,也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
机会分析
xx白酒品牌的优势:
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
营销策略
一、我们的核心思维是以量取胜,在量的基础上占控商脉,抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间,尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作,所以先做销量,再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品,以促销来做量,薄利多销,如果能把量做大,那么利润跑不了!稳步经营,稳中求胜,一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式,买二送一,配合海报、POP、排面或端架,场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名,现场引导,诱发购买!场外举行免费试饮,派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用,只同意其他促销活动给予配合!当然,第一步运作成功,第二步方能创造效益。
四、成立公关小组,专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场,一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说:兵者,势也,善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务,做到不断货、库存适量,陈列位置理想,POP整齐严谨。最重要的'一点,必须让所有的商超都在炒作秦洋。
分步骤主动降价法
1、主要思路:
A.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市,快速启动市场。
B.明、暗返利相结合来应对冲货,不跟风降价,赢得产品进入成长期的时间。
C.分阶段主动降价,降低冲货风险,赢得分销商的信任,加快产品入入成熟期。
2、具体运作:
A.铺市阶段:
B.第二阶段:
C.第三阶段:
D.第四阶段:
E.第五阶段:
F.第六阶段:一句话,谁先占领农村市场,谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。
前期宣传造势到位
促销活动的开展,需要更多人了解、认知,甚至直接产生行动---购买产品,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到我们的宣传和销售目的。
因此,必须要将活动通知最大面积地散播出去,这必须需要广告的配合,需要广告媒体介渗透。
而且,在发布活动通告的同时,进行产品功能机理的宣传,比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
白酒的活动促销方案2
一、销售策划方案运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品的。
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌的。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品的。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系的。
三、网络系统建立销售策划方案
对原有的经销商网络进行有效的.整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售的策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、销售策划方案市场销售方案资源的利用
1、配置送货车辆,制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。
五、产品利益分配和销售策划方案的费用
(一)产品利润分配销售策划方案
合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
(二)销售策划方案营销费用的管理;
1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);
1、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;
2、制定直销产品上市造势活动方案;
通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
白酒的活动促销方案3
买赠活动
针对高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品)、中档产品(零售价格30--199元/瓶的产品)和低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品)进行买酒赠酒或者赠送其他礼物,每个等级促销活动不同,“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送月饼”等活动,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的.购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。
卖场促销
一提到中秋节促销活动,大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销,是的,有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈列,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。白酒节日销售量特别大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。
堆头包装
堆头主题要结合节日及特定推广的产品,主题要鲜明易懂,且意义表达直观;效果色彩要鲜明,要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便,酒类产品可做成梯形形状,保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个,打开包装,将赠品悬挂或者放在堆头顶部,使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列,能提高视觉冲击力,增加消费者的购买欲望。
白酒的活动促销方案4
自入秋以来,白酒消费已渐入旺季。本着合作共赢、互惠互利的原则,特制定本方案以促进双方合作的顺利进行。
一、合作模式选择
白酒进酒店面向终端消费者进行销售,主要有两种合作模式:酒店自推、合作推广。两者因为在人员构成、政策支持、成本支出等方面不同而有所区别,供合作酒店选择采用。
(一)酒店自推
公司提供相应品种的白酒,酒店依托自有的服务人员进行白酒推广销售,除过酒品出货价外的差价部分归由酒店方所有。
1、物料支持:公司提供符合酒店要求特别设计的x展架,酒品相关的资质证件复印件,桌签,海报等促进白酒推广。
2、酒店人员销售提成
酒店服务人员在向消费者销售相应酒品后,公司根据酒品及其数量的不同而有所差异,具体的累计提成额度见下表:
3、产品报价单
(二)合作推广
公司提供白酒促销人员支撑,在酒店相应的区域推广销售所合作白酒,酒店无需提供白酒销售相应人员。销售所得差价归由酒店所有。
1、物料支持
公司提供符合酒店要求特别设计的x展架,酒品相关的资质证件复印件,桌签,海报等促进白酒推广。
公司在合作期间每天提供庆祝建国60周年赠饮一瓶,可以供促销人员以免费品尝的形式推进销售工作,达到吸引消费者购买的目的。
2、公司酒促人员薪酬
公司提供白酒促销人员时,公司需支付促销人员相应的基本工资及业绩提成,薪酬日结。具体的组成结构如下:
3、产品报价单
二、酒店团购
1、除了以上的合作模式之外,酒店因内部人员消费、客户关系维护等需要白酒,公司可以以特惠的团购价向酒店供货。
2、员工福利
凡酒店员工均可凭酒店相关证明自主在我公司以团购价购买酒水产品,此资格是终身的。团购价极具竞争力,酒店员工在外界不可能以相同的价格得到同款的产品。
三、个性服务
酒店有酒水送客户、送合作伙伴等的需求,可以向公司提出,公司可以满足酒店个性化的设计需求。举例如下:
1、为庆祝建国n周年经典窖藏酒特别设计一款皮质礼盒,礼盒外打上酒店的标志或相关的祝福语,内放一对白酒加一款优质普洱茶饼,美酒助兴,茗茶养生。在为客人送去美酒茗茶的.同时,我们给客户的是一种耳目一新的感觉,是一种与众不同的体验。
2、在国力壹號的盒子里直接加上一款优质的100克普洱茶饼,因为国力壹號的盒子是透明的,加之独特的设计本来就很吸引人的眼球,如此,给人的感觉:物有所值。
四、物流配送
酒店所有酒水需求在下单后,公司均会负责在相应的时间配送到指定的地点。
五、退换货及货款结算 均可参见合作协议。
白酒的活动促销方案5
系列白酒属于刚刚上市,而且几乎成熟的市场上同类产品也比较多,加之目前又是白酒消费日益下降的季节,很快将进入消费的淡季。在这种情况下,系列白酒面临严峻的考验,因此,应该选准入市的切入点,开展系列促销活动,争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。
一、中秋节促销的背景
中秋节作为传统的节日,一直受到全社会的关注,虽然此时并非消费的高峰,但是却是“礼尚往来“比较集中的时期。这段时间,如果开展切实可行的促销活动,对于提高产品品牌知名度,提高市场占有率是非常重要的时间窗口。
基于此,我们提出此促销方案。
二、中秋节促销活动需要解决的几个问题
1、中秋节促销活动出台的优惠政策;
2、营销网络促销活动的配合程度;
3、产品终端铺货情况;
4、促销活动支持力度;
5、促销活动组织能力。
三、中秋节促销活动建议
(一)促销主题
1、健康的.渴望白酒
2、举杯邀明月难忘
(二)促销主题说明
1、健康的渴望,白酒:
此主题目的是强调白酒的保健功能,同时突出X品牌,可以作为促销活动辅助广告语,也可以在长期广告宣传时使用。
2、举杯邀明月,难忘:
此主题旨在针对传统的佳节--中秋赏月,巧借古诗营造一种文化氛围,烘托“每逢佳节倍思亲“的场景,从而牵动人们睹物思人的情怀,以“难忘“巧妙结尾,发人深思,便于流传。
(三)促销方式
社区促销:选择居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一促销。
(四)促销时间
本次促销时间为中秋节前后一个星期,即20xx年9月28日-10月7日。
白酒的活动促销方案6
中高档啤酒、白酒品牌由于操作空间较大,在酒店终端的操作方式上较灵活多样,在酒水已经上柜正常销售的时候,怎样在酒店终端扩大产品首尝率,促使消费者重复购买,怎样得到酒店作为通路成员的支持。面对日益激烈的酒店通路争夺,各厂商花费心思采取各种方式的促销,你方下台,我方上场,好不热闹,其中不乏经典之作,也有不少龌龊之举。促销只是一个有效手段,经常举行不计投入和成效的促销稀释了品牌的含金量,与厂商的初衷大相违背。如何有效地进行促销,在设计促销方案时应采取三个分析步骤即:促销什么?向谁促销?怎样促销?成功的促销活动就是在最恰当的时机,最恰当的市场,以商品或服务向最恰当的对象,以最恰当的诱惑,刺激立即购买的欲望或烙下深刻印象。下面对常用的促销手段作一个简要总结,由于它们使用的时机不同,操作的难易度不同,也各有利弊,在使用这些工具前应多方位权衡考虑。
1、人员促销:人员促销是中高档啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促销手段,同时也是投资较大的促销方式,而且这种方式有愈演愈烈之势。促销人员的素质参差不齐,人员流动性强,忠诚度低,给管理带来了很大的难度。很多厂商对促销人员管理越来越重视,并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估,对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评(工作量而非销量,注重品牌传播质量和品牌形象的树立)力度。
2、免费赠饮:基本是在新产品导入不久,为扩大产品首尝率为目的。此类产品品质比主流产品有胜人一酬的地方,包装上也与众不同,希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。
赠饮方式有两种:其一先让消费者免费品尝一瓶小包装的白酒产品或一瓶啤酒,然后达到引发消费者再次购买的目的,这种方式减少了酒店的正常营业收入,所以在此类活动需对酒店提供一定的物质补偿。其二对消费者在酒店消费本品牌产品的赠送小包装白酒或一定数量的啤酒,一般是消费者结帐时由吧台领取,赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。
3、赠品发放:其一是对消费者的,对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品,赠品一般有附带宣传本品牌的广告。的如雨伞,餐巾纸,打火机,精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品类似百威听装啤酒包装的储钱罐等。赠品的差异和独具匠心,能调动消费者的消费欲望,甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则:消费者感兴趣的,与产品相关联,,不与竞品雷同,应物超所值和不易购得,有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。其二是对酒店服务员的赠品促销,与对消费者促销类似只不过是依据服务员的`销售量进行奖励,像集点换物——存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。虽然对于服务员的促销是通路贿赂行为但是法律规定不严密,各厂家讳莫如深,此种方式在行业内为公开的秘密。更有甚者,在瓶内塞装有人民币或美元或欧元,依此刺激服务员的推销积极性。怎么知道是对服务员的呢,因为在外包装的无明显的告知消费者的内容,等消费者知道了,产品已大行其道了。
4、退费优惠:对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣,一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。
5、与酒店互动:与酒店互动,相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如:赠送特色菜即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜,这种方式中高档白酒采用较多。类似活动如生力啤酒"好彩头,生力为您买单"的针对酒店的消费者促销活动。
6、联合促销:中高档啤酒、白酒联合其他产品如奶饮料制品,联合促销的品牌分摊促销中发生的费用,且力度相应较大,合作双方通路有类似性,共享性。
7、抽奖活动:基本采取现场抽奖活动方式为主,这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识,将电脑、电视机、自行车礼品放在酒店厅堂内,营造酒店的整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的,这种方式比回寄式要直接有效,消费者更易接受。
8、会员制营销:其一是对消费者的,消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部,享受俱乐部提供的各项服务如生力啤酒俱乐部等。其二是对服务员的如口子窖在西安操作时的金牌服务员活动,南昌的服务员"餐厅之星"联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系,使她们在产品的酒店推销工作中偏向于口子窖品牌,从而取得了酒店推荐的优先权。
9、竞技活动:消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如金陵啤酒的快速喝啤酒比赛活动,百威的"喝百威,打保龄,献爱心"活动,江口醇举行的钓鱼比赛活动。
10、旅游活动:其一是针对酒店店主的旅游为主题的促销活动,即酒店销量在规定时间内完成规定数量,酒店主可选派相应的人员数量参与本品牌举办的旅游活动。其二是针对消费者的旅游活动如口子窖在南京对酒店目标消费者的"口子窖黄山之旅"活动,当然旅游活动也不仅限于酒店促销层面。
11、公关赞助活动:对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日,厂商需提前做好准备,给予不同酒店相应的赞助,并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。
12、酒店售点生动化展售促销活动:酒店因情况不相同,入场费有无多少不等,进店不是目的只是销售的开头,怎样在酒店有限的陈列位争取最优位置各商家都在动脑筋,给予一定的费用是不可少的,更有甚者买通酒店吧台人员把竞品悄悄撤下柜台,或者以各种借口阻挠竞品产品顺利出货。
运用多样的生动化工具尽可能的宣传品牌,如帮助酒店做店头招牌,做酒店宣传灯箱等方式,当然通过这些举措换得酒店相应的支持如一定时间的啤酒、白酒同场或独家促销权,促销员名额的增加等。厂商对于按标准要求陈列的给予陈列奖励,有些厂方甚至举行酒店本品牌产品陈列比赛,优胜者给予大奖奖励的激励方案,以刺激酒店达到展售目的。
白酒的活动促销方案7
一、活动目的
通过“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动,来拉动处于淡季的白酒销量,提高品牌知名度。
二、活动时间
9月初至9月27号
三、活动地点
各大商超卖场以及娱乐夜场
四、活动内容
买任意一款xx酒产品,即可参加“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动:
一等奖为免费获得全免“xx酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张。
二等奖为享受三折“xx酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡一张。
三等奖为享受五折“xx酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡。
四等奖为享受七折“xx酒-神秘之旅”(双人游)优惠卡。
五等奖为享受九折“xx酒-神秘之旅”(多人游)优惠卡。
采取分批抽奖的方式,五天抽取一次。
五、活动构思
中秋节期间,正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的x酒销售来说,这可能是一个销售的高潮。
为此,我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起,推出“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽奖酬宾活动,来刺激消费者购买xx酒。此方法还可以用于对k/a终端服务员的销售促进奖励。
六、活动策略
实际上“xx酒-神秘之旅”活动,由我们自己来组团,利用公司总部在xx的优势,这样一来,成本费用便大大降低,可以让更多的人参加进来,扩大活动轰动效果。
旅游路线为xx-----xx酒庄县(参观xx酒种植园及生产线)------xx---xx,共计三天两晚。
通过与某旅行社(名义上是该旅行社和我们联合促销,)开辟这条旅游线路,然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
七、宣传策略
xx引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力,我们的前期宣传工作中,故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口(神秘之旅之神秘所在)。
宣传中特别强调此次活动中奖面大,甚至优惠卡不限本人使用,凡中奖者可以免费获得九折优惠的.增补名额,极大的刺激消费者的x心理。
媒体投放:tv、fm、报纸、卖场pop等。
八、实施要点
有效控制中奖面,确定旅游团的大约人数。
获得总公司/xx县旅游局的支持。(新兴的农业生态旅游和酒文化旅游有可能成为xx县新的经济增长点)
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动,让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意,那么他们将是xx酒重要的口碑传播者。(因为他们是xx酒酒庄的亲历者)
白酒的活动促销方案8
—— xxx酒业销售部 XX
背景
现今,白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后,逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显,尤其是节日期间的消费相对集中,所以白酒的节日营销,既是对淡季终端战略的检验,同时又是全年销售业绩的主要支撑点。
xxx酒业有限公司是本县民营骨干企业,集科研、生产、销售为一体的新型酿造企业,总投资1亿多元,生产规模年产优质白酒5000吨,公司建成投产后预计年销售收入5亿元,实现利润1.5亿元,安排我县就业300人以上,当地政府等大力支持且重视。我公司在领导的英明领导下,一直坚持“一个中心,两个基本点”,一个中心就是以品牌建设为中心,逐步提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度;两个基本点,一个就是坚持终端建设,常抓不放,夯实市场基础,另一个就是抓住节日市场机遇,强攻上量。 不久的将来,山谷泉品牌将深入人心,家喻户晓。
值20xx年端午节的到来,我们应紧跟市场动态,创新营销,力争取得一个好的成绩,如何制定适合本县城的营销战略,达到最理想的销售目的,本人从入职以来一直到现在,本着从实际出发的原则,一直在市场上细心调查,结合本人的的以往积累经验,对市场有一定的了解,同时对收集的信息进行整理和分析后,得出以下结论:
一、消费者市场调查结果(根据各酒店了解)
1、 消费者消费逐步理性化,当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质;
2、 消费者在关注产品物质利益的同时,逐步向关注产品的'附加利益过度;
3、 消费者消费开始向有品牌影响力的产品靠拢;
4、 消费者过节有送礼的习惯,当然需要一个节日送礼的产品;
二、 我公司营销人员工作状态及酒店情况调查结果
1、 由于我公司在县城的广告宣传不断加强,营销在创新中不断发展,领导英明决策,
所以全体营销人员对我公司的发展前景充满信心;
2、 前期全县城各店铺的铺货,市场基础逐步加强;
3、 炎夏白酒淡季,酒店进货的特点:批次多、批量小,库存量极少;
4、 各酒店负责人都普遍存在淡销旺存的心理;
5、 部分酒店(如柴米油盐)酒水价格采取与市场超市价相同制度,减少顾客自带酒水
现象;
寻找山谷泉白酒节日市场的卖点
给产品找个伴侣 ,增加附加值
任何产品都有他的附加利益,我们在销售产品时,如果我们再给产品添加附加利益,消费者不但可以享受产品自身带来的物质利益,同时还可以得到精神享受。只有这样,我们的产品才会与消费者产生共鸣。尤其是促销活动,促销活动的主题是促销活动的灵魂。策划也就首先从促销主题开始。
确定促销主题:粽情端午,品味山谷泉(粽情享佳节,品味山谷泉)
农历五月初五端午节,传统佳节,我国汉族人民的传统佳节,这一天必不可少的活动有
吃粽子、赛龙舟等,根据促销主题本人编写以下海报宣传文案:
端午
一个记载时间的名词
粽子
一个美丽的温柔
智山
一座城市的记忆
乐水
代代不息的修水人的热情
山谷泉
慢慢品味的享受···
促销活动方式
1 广告宣传:根据促销主题,印制铜版宣传纸 (内容包括海报宣传文案 喝xxx中现金券 报名免费参观xxx生产基地等)
2 与各重点酒店合作,开展优秀员工、餐厅之星评选活动,并在餐厅醒目之处以KT板形式体现,
设定开瓶费,鼓励服务员多推销山谷泉白酒。
和酒店举行“点菜送酒”或“点酒送菜”活动,(畅饮xxx系列酒,送酒店特色菜一份)。
3 生产小瓶装,举行喝一赠一活动(喝一大瓶送一小瓶)
4县城各街道条幅广告:(须城管同意)
端午佳节 品酒 交友 会天下—xxx酒
滴滴山谷泉,浓浓xx情—xxx酒
喝xxx,中现金券
······
5 关联、整合促销:与王老吉等达成协议,顾客在饮用山谷泉时,免费赠送王老吉饮料。 (如:畅饮xxx纪念版系列酒,壹号赠送王老吉三瓶,贰好二瓶,叁号三瓶…)
6 体验式促销:要求各酒店老板负责人及消费代表到本公司生产基地实地考察、观察白
酒生产工序,增加消费者对我公司生产白酒的了解及认可,增加品牌知名度。
7 政府公关:努力争取政府的支持,成为政府的指定接待用酒。
8人海战术:重点酒店提供促销员,扩大品牌在目标受众人群中的影响力,改善销售业绩,提升市场份额和占有率。
9 与大型商超联谊搞活动,如品山谷泉酒赠送超市购物(粽子)券,可享受抵现金或打
折优惠,争取引得媒体关注报道,扩大影响力。
10精美礼品赠送:直接返还现金,或赠送消费者打火机、雨伞、茶杯等。
白酒的活动促销方案9
一、由于产品入市已近x年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在
(1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多的是考虑产品本身的品质;
(2)价格透明,由于白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有秘密可言,这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润,严重影响渠道的销售积极性;
(3)价格倒挂现象严重,目前厂里开票价是x元/件,但市场上往往以x元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力;
(4)假货冲击严重,由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家纷纷造假,严重影响白酒的市场销售。
二、由于以上这些原因,所以建议对白酒进行重新包装上市推广
推广地区:x地区,包括x包含x县一市。
推广时间:20xx年x月——20xx年x月,为期x年,但先期做x个月的推广方案,以后方案将根据该方案做滚动计划。
推广关键点:
1、渠道合作模式的选择;
2、价格体系的设计;
3、销售政策;
4、销售奖励和市场管理;
5、促销宣传。
包装改进建议:由于白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不可以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加鲜艳醒目,易于陈列,包装材质也更加优良。
1)产品规格:x
2)产品净量:xxML
3)产品度数:xx度
分销渠道模式:
目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰,关系不明确,很容易造成乱价和窜货,所以新包装白酒的渠道模式应该是:
(1)保持目前白酒经销商的结构,也就是说维持现有x地区四县一市x个区域x个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在x地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度;
(2)各区域的总经销在各自区域内选择x—x家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,直接导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理;
(3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售,即派专人协销;
(4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应根据实际区域情况而定,不要过于局限。
三、这种分销模式的优点
(1)保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作;
(2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护;
(3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。
销售奖励和市场管理:
(1)销售奖励
(1)总经销奖励(销量以月为标准)
保证基本利润x元/件;在全年的销售过程中,总经销认真执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,年终将给予0、5元/件的协销奖励。
注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解,为每个销售区域的`总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。
(2)分销商奖励(销量以月为标准)
保证基本利润x元/件;全年累计销量达到x件,奖励x元/件;销量累计达到xx—xx件,奖励x元/件;基本利润每半年由总经销发放一次,奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。
注:为了防止价格透明,建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。
(2)市场管理
(1)总经销管理
在全年销售过程中,如果出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到x件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。
协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售情况,并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。
注:总经销与集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任务。为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。
(2)销商管理
在全年的销售过程中,如果出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。
注:办事处要协助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售情况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。
推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。
促销政策(此政策为x、x、x三个月):
以预计销量xx件为标准,共计xx元促销宣传费用。
促销主题:白酒换新装,开瓶见喜,步步高。
四、促销计划
第一部分:促销对象为消费者和零售终端,促销预算为xx元;
(1)消费者促销:
主题:白酒换新装,开瓶有惊喜;
活动时间:铺货的x、x、x三个月;
活动内容:在白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则),卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装白酒。
活动结算方式:终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与集团结算(以相同数量的产品结算)。
促销空间设置和投奖比例设置:每件拿出x元作为此次消费者促销活动的空间,每xx件投放一个“再来一瓶”的促销卡。
促销宣传:
零售网点终端张贴POP促销海报,告知消费者新包装上市信息和促销信息;
零售网点悬挂吊旗,宣传上市信息;
零售终端搭建堆箱,展示新包装形象。
(2)零售终端促销:
主题:旧貌换新颜,与您步步高升;
活动时间:铺货的x个星期;
活动目的:鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;
活动内容:凡第一次铺货期间,一次性进货达5件者奖励1、25L大可乐一瓶;
凡第一次铺货期间,一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;
活动结算:进货奖励在零售商进货同时给予,铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单,由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。
促销空间:每件拿出x元作为零售终端促销空间。
活动监督:总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理,要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。
其它:可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动,费用根据实际费用使用状况灵活安排。
白酒的活动促销方案10
新包装**白酒**市场推广方案
背景分析:
**白酒自1998年导入市场以来,市场表现十分突出,得到广大消费者的一直认可,在**集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近x年,目前存在一些比较突出的问题,主要表现在:
1)产品包装过于陈旧,对消费者没有吸引力,消费者更多的是考虑产品本身的品质;
2)价格透明,由于**白酒目前已经是通路产品,各渠道环节的价格已经没有秘密可言,这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润,严重影响渠道的销售积极性;
3)价格倒挂现象严重,目前厂里开票价是36元/件,但市场上往往以34元/件,甚至更低的价格分销给流通渠道,而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止,市场维护和监管不力;
4)假货冲击严重,由于**白酒得到广大消费者的一致认可和好评,已经成为消费者心目中大众消费品,所以不少非法厂家纷纷造假,严重影响**白酒的市场销售。
由于以上这些原因,所以建议对**白酒进行重新包装上市推广。
推广地区:
C地区,包括C包含四县一市。
推广时间:
20xx年x月——20xx年x月,为期一年,但先期做三个月的推广方案,以后方案将根据该方案做滚动计划。
推广关键点:
1、渠道合作模式的选择;
2、价格体系的设计;
3、销售政策;
4、销售奖励和市场管理;
5、促销宣传。
报告具体内容
包装改进建议:
由于**白酒目前在市场上仍有很好的销量,所以不可以对包装做过大的改动,应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素,使其更加简洁大方,主体颜色更加鲜艳醒目,易于陈列,包装材质也更加优良。
1)产品规格:1*6
2)产品净量:500ML
3)产品度数:48度
渠道模式选择:
分销渠道模式:
目前**白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面,各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰,关系不明确,很容易造成乱价和窜货,所以新包装**白酒的渠道模式应该是:
1)保持目前**白酒经销商的结构,也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变,这样既有利于维护集团在C地区的网络资源,又可以保证总体区域分销密集度;
2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销,由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面,分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠,直接导致的后果就是窜货、乱价,所以在区域内严格限制分销商数量,并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分,并以书面协议形式加以约定,这样有利于今后的市场维护和管理;
3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售,即派专人协销;
4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供,保证分销的密集度。注:分销商数量应根据实际区域情况而定,不要过于局限。
这种分销模式的优点:
1)保持目前**白酒的销售网路的完整性和分销密集性,又可以对渠道实施深耕细作;
2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价,有利于市场管理和维护;
3)协销制既可以有利于总经销销售深度,又可以对分销商进行有效的监督和管理。价格体系的设计:
单位:元/件
开票价给二批价二批分销价终端零售价
37 37 37 42
开票价直供重点商超价终端零售价
37 37 42
设计说明:
1)由于**白酒进行重新包装,所以建议开票价上调1元;
2)产品在整个渠道层级中保持价格统一,防止价格倒挂和窜货现象的出现;
3)总经销和分销商之间不留空隙,有效防止总经销窜货;
4)控制二批的分销价格,在二批进价和出价之间不留空间,可以有效的`稳定价格体系;
5)重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用;
6)终端零售价比老包装上调0.5元,易于被消费者接受;
7) **白酒整体价格空间结构为“3+2”,既3元作为渠道空间进行分配,2元作为市场促销宣传费用。
销售政策:
渠道返利(单位:元/件)结算方式备注
**集团—总经销3元该费用包括给分销商的1.5元返利。总经销的1.5元返利分成两部分“基本利润”+“协销费用”,即1+0.5,年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还;总经销和**集团现款现货。 “协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”
总经销—分销商1.5元1.5元是二批的实际返利。为了提高分销商的销售积极性,该返利一年分为两次进行结算,半年结算一次基本利润,年终根据分销商销售数量给予销售奖励;分销商和总经销之间现款现货。 1.5元返利可以分为“基本利润”+“销售奖励”两个部分,
详细内容见“销售奖励和市场管理”
总经销—终端平价销售现款现货或其它
分销商—终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现款现货或其它
销量任务分解(03年4月—04年3月):
以20xx年C地区小普皖全年销售数据为依据
单位:件
4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合计
销量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600销售奖励和市场管理:
1、销售奖励
1)总经销奖励(销量以月为标准)
保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中,总经销认真执行协销制度,销售网点和销量都达到预期标准,通过办事处考核合格,年终将给予0.5元/件的协销奖励。
注:该总销量为基数,办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解,为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时,办事处应有专人进行监督负责。
2)分销商奖励(销量以月为标准)
保证基本利润0.7元/件;全年累计销量达到3000件,奖励0.4元/件;销量累计达到3000—4000件,奖励0.8元/件;基本利润每半年由总经销发放一次,奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。
注:为了防止价格透明,建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。
2、市场管理
1)总经销管理
在全年销售过程中,如果出现区域总经销进行跨区销售行为,一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为,则取缔销售权。
协销制度:总经销在全年销售过程中,对分销商实施协销,派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作,对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接,定期向办事处汇报铺货和销售情况,并提供相应的资料报表;办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。
注:
总经销与**集团签订明确的销售合同,制定销量目标和任务。
为了防止跨区销售,产品在生产包装时,应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;
办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。
办事处派专人负责总经销管理,对协销员进行监督。
2)分销商管理
在全年的销售过程中,如果出现分销商进行跨区销售或降价销售,一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为,则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。
注:
办事处要协助总经销加强区域内分销商管理,建立分销商档案,对分销商销售情况实施监控,如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。
推广前期召开分销商会议,与分销商签订全年的分销协议书。
促销政策(此政策为4、5、6三个月):
以预计销量50000件为标准,共计100000元促销宣传费用。
促销主题:**白酒换新装,开瓶见喜,步步高。
促销计划:
第一部分:促销对象为消费者和零售终端,促销预算为70000元;
1)消费者促销:
主题:**白酒换新装,开瓶有惊喜;
活动时间:铺货的4、5、6三个月;
活动内容:在**白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则),卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装**白酒。
活动结算方式:终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。
促销空间设置和投奖比例设置:每件拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间,每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。
促销宣传:
零售网点终端张贴POP促销海报,告知消费者新包装上市信息和促销信息;
零售网点悬挂吊旗,宣传上市信息;
零售终端搭建堆箱,展示新包装形象。
2)零售终端促销:
主题:旧貌换新颜,与您步步高升;
活动时间:铺货的2个星期;
活动目的:鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;
活动内容:凡第一次铺货期间,一次性进货达5件者奖励1.25L大可乐一瓶;
凡第一次铺货期间,一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;
活动结算:进货奖励在零售商进货同时给予,铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单,由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。
促销空间:每件拿出1元作为零售终端促销空间。
活动监督:总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理,要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。
其它:可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动,费用根据实际费用使用状况灵活安排。
3)促销宣传配合:
宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人
户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息,吸引消费者购买8M*30CMC市区主要干道悬挂20条,时间两个星期;其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元(包含发布费用)集团办事处监督经销商执行
终端吊旗展示新包装形象,发布上市信息,促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头,一组20面20000面0.3元/面6000元集团办事处监督经销商执行,
终端海报发布新包装上市信息,展现产品形象,促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张0.5元/张5000元集团办事处监督经销商执行
堆头陈列展示新包装形象,传达上市信息,促进终端购买15—20件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处,为期两个月;市区设立80个堆头;四县各设立40个堆头240个40元/个/月(以酒的形式) 19200元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用,总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料(具体的时间地点和店主资料),由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。
费用总计:33280
白酒的活动促销方案11
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。酒促销方案主要包含白酒春节促销方案、酒类市场推广促销计划、红酒市场促销、啤酒促销等等。
常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
再过一段时间就是春节了,每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现,使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看,商场超市做好春节期间白酒销售工作,应注意以下几个方面的内容。
一、提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,
一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。
二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。
三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。
在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖25元送该品牌的旅行包的活动,在当地青少年当中产生了很大的影响,纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换,每次到兑换的日期只能满足十个人左右,在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到,市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?
三、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利,。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。这就要去作各个门店的`工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上,要把销量和费用挂钩,把费用放在最好的卖场里,才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒的活动促销方案12
目的:
中、高档白酒的终端促销,关键在于酒店促销,因为酒店在终端销售场所,如:商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前,通过公司全体上下的努力,酒店的通路已基本建立,后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动,旨在利用全方位的营销思路,高效、低耗,提高市场销售;提高营销队伍的战斗力;提高品牌的知名度;提高市场占有率。
时间:20xx年7月1日——8月30日
一.渠道促销:
1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动(8月5日第三次,9月5日第四次)
2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品
二.服务员促销:
1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动(7月30日第三次,8月30日第四次)
2.开展第二次入围服务员“联谊会”,内容:舞会;时间:7月15日
3.开展第三次入围服务员“联谊会”,内容:培训;时间:8月15日
4.开展对服务员的生日进行问候(代表公司)
三.消费者促销:
1.转盘幸运福星,人数:2人;用具:带指针的转盘一个(印有小福仙标号),细则:在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标,转盘划分为多格,标示不同的促销礼品,有(送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等)消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运,指针指向那一格,这格内所示内容就是奖励。
2.品酒识味,人数:2个;用具:桌子2张,酒若干,杯子若干,细则:在样板店摆放展柜(有小福仙的标识),展示多种酒型,酒味的酒(小糊涂仙系列及其它),先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝
其它酒(多种),能否分辨出哪种是小福仙,对所识情况进行促销、奖励。
四.继续进行大型连环大摸奖活动
五.开展“小福仙”酒文化征文活动(体裁不限)
以小福仙酒酒文化为背景(体裁不限)征文活动,时间:7月15日——8月30日;体裁分为三种:抒情散文、诗歌、幽默笑话;年龄分为三个层次:老、中、青;细则:每类文章按各年龄段选前三名
a.抒情散文取前三名:3×3=9×300=2700
b. 诗歌取前三名:3×3=9×300=2700
c. 幽默笑话取前三名:3×3=9×300=2700 共一万元。
六.宣传推广:户外媒体广告(电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告)
注:根据公司老总指示办
七.考核标准:
做出每天工作总结,做好信息汇总工作,做好目标对象思想工作,严格管理业务员,造势,传播整体市场动态,完成量化工作标准,整理总结成功经验。
第三阶段 推广阶段
经过以上两个阶段的促销活动,“小福仙”已上升,样板店已经成功建立,销售队伍已经得到较好的锻炼,充分达到较高工作状态,现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧,在整体市场进行循环轮番推广。
时间:20xx年9月1日——11月30日
一.渠道促销:
1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动;时间:10月5日第五次,11月5日第六次
2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动,12月5日举办
二.服务员促销:
1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动(9月30日开展第五次,10月30日开展第六次)
2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动,时间:11月30日
3.举办第四次、第五次、第六次联谊会
a.第四次内容:野餐
b. 第五次内容:看电影
c. 第六次内容:旅游(市内)
三.消费者促销:
在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销
四.开展本年度最幸运的.消费者连环摸奖终结活动
五.宣传推广
采取成功的宣传有效方式,以少投入、高效能进行宣传。
六.公关活动:
开展“小福仙”征文活动进行总结,文章编辑成册,行成公司自有的文化专刊,对精华部分进行软性文章刊登
七.考核标准:本阶段分为两个步骤
第一步:收集经验
全面收集成功经验并进行总结,迅速推广对业务员进行提高性的技能培养,选准下一轮样板店目标并做出良好分析,信息情报反馈
第二步:循环推广
选择新的样板店,运用成功经验,推广到下一轮样板店
整体总结
经过三个阶段的整体运作,市场占有率上升,销售队伍战斗力上升,人员素质上升,市场知名度上升,销售量上升,这一切为下半年旺销建立了坚定基础
白酒的活动促销方案13
活动目的:
随着圣诞、元旦节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段,谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄,笑傲江湖,因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起欢度节日之快事,寓意也特别深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响,元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等),同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题,提出追求高品质时尚生活,拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
总体方案:
1、活动形式:
主办:三三酒广元总代理
承办:天骄策划
策划组织:天骄策划
时间:20××年1月1日至3日
地点:26家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1)活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容,外销买赠为主要形式,穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2)在活动期间购买不同系列三三酒,均可享受买二赠一优惠,并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8。5折优惠)。
3)活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、媒体推广:
1)制作专题广告带,门店及活动现场播放。
2)播出时段:全天候播放/活动现场。
3)网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告,参与有奖)。
4)市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。(中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网)
3、DM宣传
1)推出DM“三三酒”火爆特卖专版广告,展现三三酒的内在品质和全新形象,并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2)DM需体现三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传(印刷精美,纸张不小于128g铜版纸,可以用于终端卖场的张贴宣传)。
4、气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置,渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电,循环播放宣传专题片,营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品,并负责活动咨询和现场产品推销。
元旦三三酒卖赠活动细则
活动时间:20××年1月1日至20××年1月3日
活动形式:买赠促销
活动内容:
1、在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。
2、凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户,均可享受买“二赠一”优惠。
3、凡活动期间购买“三三酒”超过200元的`客户,均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候,购买本公司的三三酒系列产品,均可享受8。5折优惠),同时可参与20xx年1月3日下午3:00—4:00广元总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、奖项设置:一等奖1名(获名牌摄像头手机一部)二等奖2名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“三三酒”两瓶)幸运奖10名(获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出,中奖即刻送出奖品。
一、活动背景
从以往的经验看春节对于药店促销来说推动性不是很大,但机会不可放过,将两节合并一块,借机宣传并加强药店影响力度。
二、活动目的
加强药店外在形象,扩大知名度。
三、活动主题
送给你家一般的温暖
四、活动时间
xx年1月24日—xx年2月31日
五、活动方式
打折、买赠、义卖
六、活动内容
活动一
1、凡在促销期间,本店所有感冒类药品均九折销售,会员及持有本店以往消费收银条的顾客可以享受八折优惠。
2、老年人消费达50元以上,可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。
3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒(共500份)。
活动二
本店开展**老年人保健品义卖活动,所得利润全部捐于**贫困基金,用于无钱就医的同胞。
凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。
七、活动宣传
宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视
八、活动预算
略。
九、活动注意
1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。
2、要充分利用媒体来宣传此事,加强企业形象及力度。
3、赠品要提前准备,统一定做。
白酒的活动促销方案14
一、活动背景:
中秋节是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的'到来做一个良好的开端。
二、活动目的:推动xx酒旺季销售
三、活动时间:中秋节期间
四、活动内容:
1、活动主题:月圆家圆酒团圆。
此次中秋佳节,月圆、家圆之际,更应当酒团圆,当酒团圆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法:
凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。
大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐
友情系列:指定影楼友情系列套餐
爱情系列:指定影楼爱情系列套餐
小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐
3、活动宣传:
一是充分发挥宣传海报等POP作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报。
二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。
五、活动效果
此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。
白酒的活动促销方案15
白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗――有去无回”,不做促销吧,又怕失去市场机会,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄”市场,这都是消极的表现。其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠”的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销运动,虽然创新性也不大,仅仅是“再来一瓶”(小瓶装),但市场反响却很不错,终端拉动效果也非常明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,而不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。
季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为安闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手创造并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。
淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方法就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。
除此之外,淡季还便于推广新产品,调剂产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币”,而且还必定要主动“出手”,通过设计合理的促销情势,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。
那么,淡季如何做促销呢?
淡季促销的方向:
淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应当怎么做?
首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?
第一,可以举办订货会。淡季举办订货会,看似逆势又逆市的举动,但又却是聪慧的举动,通过订货会,不仅可以实现经销商充分沟通交换,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于经销商商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。
但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时必定要谨慎,要少返利多嘉奖,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向,最终导致价格倒挂。而嘉奖呢,只对在淡季市场,铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖,从而激发大家的倾销热情,而又不至于损坏市场秩序。
第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,必定来自于价格乱,而价格乱的一个重要原因,就是渠道促销情势过于简略,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底”,从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”,正确的做法,应当是严格设立各级渠道领导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处分,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方法,束缚大家的价格行动,严惩市场秩序扰乱者,保证全部市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计嘉奖旅游、培训等方法,不仅“授之以鱼”,而且还“授之以渔”,让经销商精力上得到满足,通过培训,还能进步经销商的操作技巧,保持与厂家的步调一致。比如,利用淡季召开订货会,除了惯例的嘉奖政策外,比如,打款20万元,嘉奖俄罗斯三日游,
另外一个块面的促销,就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里,因此,要想实现产品在淡季的动销,就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?
第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去,我们首先要做的,就是要进步开箱率,如何进步呢,箱内或者盒内设奖就可以实现。比如,仰绍酒送“金佛”运动,宋河五星酒盒内放美元运动,有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等,通过设计这些奖项,引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望,这颇有点类似买彩票,明明知道中500万的几率不大,但很多人还是愿意尝试,毕竟,如果万一中了呢?这其实是给人一种理想和盼望,而人总是生活在理想与盼望中的。
第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的'促销招法,虽然创新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包含其他快速消费品,很多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热情的,虽然瓶盖现金数额并不多,但由于中奖几率大,口碑效应流传快,因此,仍然受到广大消费者,包含终端商的追捧,只要箱内或者盒盖设奖,终端和消费者的胃口就会被吊起,终端客户及营销员,尤其是终端店员,就多了一个推荐的“口实”或者筹码,更便于市场吸收。
第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说,一般分为现饮渠道,比如,酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合,另外就是非现饮渠道,包含传统渠道的批发市场、商店、商超等,而对于酒类产品而言,现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法,就是嘉奖服务员,因为她们是终端产品的推介者,很多产品的“生杀大权”,以及能否在这个酒店卖的好,往往控制在她们的手里,她们重点推荐了,你的产品的售卖机会就会增多,相反,如果他们不推荐,就有可能“养在深闺人未识”了,虽然也摆上了酒店、饭店的柜台,但就是不动销。
因此,作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛,或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势,借此激发她们的倾销热情,毕竟,这些很多来自农村的打工妹等,收入不高,通过这种方法,无形中给了他们一个增长自己收入的机会,她们往往较为卖力。
最后,淡季促销,在促销的情势上,我们还要注意一点,那就是要重视硬终端建设,同时,更要做好软终端。什么是硬终端,就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料,比如,展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等,这些硬终端做好了,就可以形成必定的声势,刺激消费者的视觉效应,引起他们更多的关注,同时,更要做好软终端建设,什么是软终端,就是厂商的终端服务、客情,这是厂商的“软实力”,但更能体现企业的核心竞争力。
当然,在设计促销过程中,作为品牌运营商,如果能够采用联合营销,即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法,就可以实现低成本促销,并且,还具有互相提升品牌知晓率的效果,但需要注意的是,采用联合营销的厂家,必定要在档次、行业地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的产品做促销,这样无疑会拉低自己产品的档次,而起不到应有的效果,相反,还有可能会造成伤害。总之,淡季是做促销的好机会,作为厂商,必定要转变固有的思维模式,要坚固建立“只有淡季的思想,没有淡季的市场”这一理念,通过不按惯例出牌,通过策划合适市场的促销运动,品牌运营商必定能够做到淡季不淡,从而脱颖而出,把市场做强做大。
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