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如何做好贷款客户管理
随着信贷业务范围不断扩大，信贷业务快速发展，信贷产品不断丰富，贷款主体、贷款方式、贷款投向等日趋多元和复杂，信贷风险较难把握。那么，如何做好贷款客户管理呢？下面小编收集了相关的内容。希望大家喜欢！
如何做好贷款客户管理一:
一、把住源头
做好信贷全流程风险管理工作，于细微处见真章，把好放款关口尤为重要。一是抓好信贷业务条线人员的业务知识学习，构建“业务部室学管理、审查人员学流程、客户经理学手续”贯穿整个业务条线的“三位一体”学习机制，在确保整个条线人员能够做到廉洁自律的同时，要求进一步提高对操作流程和规章制度的掌控能力。二是提高客户经理的风险识别能力，特别是要求对借款人是否诚实守信及所从事的行业前景风险状况如何、能否使其在生产周期过后具有还本付息的能力进行正确的判断。三是贷前调查工作要做实、做细，对申请授信超过一定额度但不了解其情况的新客户一定要进行细致、深入的贷前调查，做到多走、多问、多看。四是调查报告要真实反映风险状况，对为什么贷款、贷款做什么、是否还具有还款能力或稳定的还款来源进行详细的描述，且不要参杂任何主观臆断的成分。五是贷款手续要完善、合规，签合同过程要留有证据，切实做好面谈面签工作，有条件的每笔贷款都要留有影像资料。六是要确保借款人、担保人充分了解合同约定的所有条款，避免出现纠纷。
二、掌握过程
借款人所经营项目的生产经营状况受社会、经济、政治甚至自然灾害等因素限制较大，因此是否能够时刻掌握贷款发放后至收回的整个过程就显得十分关键。我认为应做好以下四点工作。
一是确保贷后调查合规并能够落到实处，特别要重视首次贷后检查工作的重要性和必要性。二是在平时工作中要注意多和贷户，特别是新建立业务关系的贷户进行交流沟通，时刻掌握借款人的生产经营情况、思想动态，以便于对风险状况做出及时的判断。三是加强贷款收息管理，为加强收息力度、强化贷款精细化管理水平，当前贷款结息多采取按月结息的方式，这就要求我们要提高对贷款管理的密度和频度，注意提醒客户按时结息。四是贷款管理以避免损失为准则，一旦出现风险，要迅速采取措施进行保全，克服观望心理，在特殊情况下甚至可以采取司法诉讼的方式进行强制清收。
三、控制结果
贷款发放后是否能够善始善终、切实起到增效益的目的，加强对贷款管理结果的控制至关紧要。一是加强对对贷款到期后处理方式的预判，对是否能够还款，采取结清还是收回再贷亦或是借新还旧的方式避免形成非应计有一个比较直观的判断，提前加强对贷款的控制力。二是无论是否归还都要坚持到期前催收，将催收期限由当前要求最低的十天提前至一个月或更早，力争将风险降到最低，更好的掌握对贷款的控制能力。三是根据贷款期限内借款人在贷款使用过程中是否存在违背合同约定的情形，对授信规模进行适当的调控，对出现明显违背合同约定使用贷款的，停止授信或根据实际情况对授信额度进行重新评估，坚决杜绝出现松懈情绪，导致在以后的信贷业务中出现不必要的风险。
如何做好贷款客户管理二：
1、加强贷后检查。贷款发放后，贷款管理部门应定期或不定期对借款人执行借款合同情况、资信情况、收入情况、抵(质)押物现状及担保人情况进行跟踪调查和检查，防止贷款风险的发生。信贷人员应根据贷后检查情况，进行综合分析，提出解决问题的建议，并以书面形式报经信贷部门负责人和主管行长。
2、加强对不良贷款的催收。如凡拖欠三个月内的贷款应按照催收程序分别通过电话、催收函等进行催收，或要求经销商垫付还款;对连续3期或累计6期未还款的，要及时采取法律手段清收或要求经销商、保险公司履行担保责任;损失类贷款应按照程序及时核销。
3、加强对不良贷款的管理。要制订和落实清收不良贷款责任制，要求辖内机构定期上报连续三期或累计六期未还贷款的余额和明细情况，以便督促辖内行加强不良贷款的催收;为有效控制贷款不良率，对不良率居高不下的行，可视情况调整其业务审批权，暂停其开办资产状况差的业务品种，直至将不良率降到合理的水平为止。
4、定期检查与随机抽查相结合，及时发现问题。主要包括：对档案及资料进行检查;对台帐进行检查;对抵押物进行抽查;对帐务进行核对。
5、完善档案管理制度。贷款发放后，根据要求完善档案，信贷员要仔细检查合同要素的填写是否有漏项，并按照档案管理的要求，做好档案的移交登记制度。信贷档案应分类严格保管，汽车抵押登记、或其他他项权证等抵押物物权凭证(一级档案)应入库保管，二级档案由档案管理人员专人保管。档案的查询、借阅、结清等应严格按照总行信贷档案管理办法执行。
拓展阅读：
如何做好贷后管理
一、什么是贷后管理
所谓贷后管理就是银行从贷款发放后直到本息回收或授信结束的全过程的信贷管理，贷后管理是银行信贷管理的重要环节，在贷后管理的过程中，客户经理需要与客户保持长期且稳定的联系，及时发现贷款的潜在风险，并提出解决问题的措施。
二、为什么要做贷后管理
之所以要进行贷后管理，是因为借款人的还款能力是不断变化的，可能在审批授信的时候借款人的资信状况还比较好，但随着一些动态的原因，借款人可能由于失业、公司亏损等等其他各种因素，会对借款人财务状况产生一定的不良影响，会影响借款人的正常还款。
银行或者金融机构进行贷后管理，有利于他们发现并及时了解这些变化，同时还会根据用户的财务变化推荐一些业务，因此，借款人申请贷款后，银行需要每隔一段时间就要对其进行复查。
三、传统贷后管理的痛点
从资产管理端来说，传统的贷后管理方式弊端明显，首先，线上线下脱离，各阶段割裂，无法对业务做到行之有效的理解和分析，无法做到策略调整的快速响应。
四、如何做好贷后管理
1、基于关系深化的贷后管理
所谓基于关系深化的贷管理指的就是将对客户经营的掌握程度划分为三个阶段，分别是考察期的初识阶段、良性监控期的熟识阶段以及劣化监控期的预警与离场阶段，银行信用机构倾向于按照合作关系深化程度进行策略性管理。
（1）考察期的贷后管理。初始阶段的客户，是处于能力与诚信的考察期，解决借贷双方关于企业经营能力的信息不对称是首要问题，因此信贷机构必须完成隐性负债深挖排查工作，解决初始尽调问题，为达到明晰经营、化显的目的，信贷机构可以提供长期合作、增加额度、循环授信以及优惠价格等正向激励机制，通过多次回访解决问题，将企业迅速导入良性的监控合作期。
（2）良性合作期的贷后管理。良性合作期是指熟识阶段以后借贷双方紧密合作阶段。信贷机构需要深化借贷客户关系锁定相当规模的优质小微企业，其经营的持续性才能得以体现，因此，信贷机构需要高度重视信贷风险的动态演进，不断的关注企业经营状况的动态变化，一旦客户经营的基本面因为经营变动发生劣化，就代表着良性合作关系的结束。
（3）劣化监控期的贷后管理策略。预警和离场阶段也称为劣化监控期。企业经营状况有明显下滑趋势，这一阶段是贷后工作的重中之重，必须强调预警和离场，因此，这一阶段需要深入企业的经营层面，预判潜在风险，细化预警指标与参数，动态监控，及时制定和果断执行离场决策，要求结合企业经营实情与信贷安全边界因素综合考量。
2、增强风险“吹哨人”的敏感度和勇气
提高授信管理人员的素质，培养有敏感度的吹哨人，完善考核机制，树立正确业绩导向，绩效考核应当回归银行本源，追求“质”和“量”的有机协调发展，在合规的前提下，以利润作为考核的核心标准，既要重放更要抓管，提高收息率，改善资产质量，要做到放款时有雪中送炭的胆魄，贷后管理也要有壮士断腕的勇气，同时还要完善内控检查机制，是每一道防线都有其应有的作用。
3、学习行业知识
对于机构以及客户经理而言，学习行业知识包括客户行业知识和信贷行业知识，这对于提升风险控制精准度和客户体验感是特别重要的，首先，针对客户行业知识客户经理在贷后回访的过程中，要有意识地收集行业相关信息，比如区域内有多少家同类型的企业，商业模式是如何操作的，主要涉入门槛是什么以及行业盈利水平的高低等等，一般来说，把5家企业关于行业信息进行汇总，就会形成简易的行业报告，就会达到对这个企业一定的认知水平。
当然，回访的企业越多，对这个企业的认知水平也就更加的准确，也就会达到行业内专业水平。这样以后再碰到同类型的客户，在调查和决策中也就自然更加容易和准确，针对行业知识，需要机构总结预期类和不良类客户形成的原因以及处置方案，有效吸取前人经验，更好地规避和防范风险，同时外地开展工程项目，贷后出现逾期，那么从中可以总结一些关于多元化的发展经验，为以后遇到类似的情况作参考。
4、追查资金流向
很多客户经理的通病就是根据贷前调查人提交的与贷款用途相关的“购销合同”中约定的信息，将信贷资金通过受托支付的方式交给债务人的交易对手后便不再关心资金的流向问题，其实，这种方式是错误的，也是非常危险的，很多债务人为了掩盖自身的经营风险往往向金融机构提供的债务合同未必都是那么真实的，因此，在贷款发放之后，一定要去追查信贷资金的最终流向，明确借款人的借款意图，如果发现信贷资金的流向不明，或者信贷资金回流，一定要及时发出风险预警，能提前收回就提前收回，如果不能提前收回的，要制定短期还款计划，督促借款人尽快还清借款，千万不要放松警惕，防止信贷资金形成最后的损失。
5、严防债务人短期借款增长
债务人在一家银行取得用信后，往往会整顿当前不利局面，依照现有订单，及时交货，收回货款，在信贷资金期限内，取得生产销售利益的最大化，如果客户经理在发现债务人在本行取得用信之后又不断向其他行取得用信，这就说明债务人当前的用信不足以维持生产，如果出现这种现象，客户经理一定要引起注意，因为虽然有可能是债务人确实需要信贷资金的投入，推动生产，但还有一种可就是债务人无节制的获取用信，只会加快推动企业衰亡，客户经理一定要做出准确的判断，一旦发现债务人在本行贷款期限内持续增加用信，一定要高度关注。
6、加强贷后检查
贷款发放后，贷款管理部门应定期或者不定期对借款人执行借款合同情况、资信情况、收入情况进行以及担保人贷款情况进行跟踪调查和检查，并根据贷后检查情况提出解决问题的建议。
7、加强对不良贷款的催收和管理
加强对不良贷款率的催收，及时采取法律手段清收或者要求经销商、保险公司履行担保责任，及时核销损失类贷款，同时制定和落实清收不良贷款的责任制，要求辖内机构定期上报累计好几期未还款的余额和明细情况，对不良贷款率比较高的行，可采取一定的措施，比如可视情况调整其业务审批权，暂停其开办资产状况差的业务品种，直至将不良贷款率降低到一定水平为止。
8、客户分群，触达策略
根据用户贷后风险、价值和人口属性等维度区分客户，将不同还款能力和意愿的客户采用差异化催收的方式，还可以根据客群属性和行为习惯等维度选择差异化触达客户策略，避免将资源浪费在容易还款的客群和无法促成还款却容易导致客诉的关联群体。
9、严格开展信用评级
债务人的运营，信用评级总是有高低起落，不同的节点往往有不同的信用评级，因此客户经理一定要每季度对债务人展开信用评级，一旦债务人评级结果表现不佳，建议采取措施，防止不利因素对信贷资金的影响，如果情况不好，也可以提前收回贷款。
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