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店铺管理7大要素
店铺作为一种社会组织，其特点在于它的赢利性，因此店铺管理的目标就是赢得利润。店铺管理活动的中心是人，由人来进行，并服务于人，要充分认识人的需求的丰富性和复杂性。以下是小编为大家整理的店铺管理7大要素，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
店铺管理7大要素
第一、导购人员
凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。
因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：
一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；
二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；
三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；
第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
第二、顾客
每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的门窗，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，谁不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。
第三、产品
作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----门窗，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。
第四、现场讲解
聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。
第五、带给顾客高附加值
顾客买产品不仅仅是为了满足基本的使用功能需要，更重要的是门窗应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时门窗的各项性能要符合客户的需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。
第六、销售建议
在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买门窗之前并没有对门窗了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的门窗，什么门窗才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择门窗，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的门窗时，顾客自然会回来购买。
第七、敢于成交
成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。
基本特点
连锁门店的管理有三个基本特点：
(1)执行多于创造，但又不得不面对各种变化着的环境、人员与事件。如果你热爱这份工作，就更是全身心地投入，因而就会始终面临巨大的心理压力和身体压力，甚至会因为工作而放弃家庭和朋友，从而承受来自家庭和朋友的压力。可见，这是一个“六亲不认”的行业。
(2)付出与回报常常会不一致。有些店铺轻松经营就有好的回报，有些店铺不管你如何想方设法去经营，业绩始终难以有较大的提高。因为一家店铺的成败往往取决于多种因素，甚至有些店铺从一开始就是注定没有希望的(如选址失误)。但问题在于：当你接收这样的“烂店”时，你仍然有责任使其“咸鱼翻身”。于是，你就会十分困惑。你的建议可能很有建设性，但上级就是没有采纳，这还不能怪上级，只能怪你没有能力说服上级。
(3)资源有限，责任无限。因为店长既代表公司，又代表员工，是店铺业绩的第一责任人，所以，店长承担着店铺经营管理的全部责任，但是，他们手中的资源与权限是十分有限的，总部对店铺有一系列的控制。
要求
(一)管理的一般要求
在实际的管理活动中，管理就是管得合理，有四个方面特别重要：
(1)明确管理目标。管理的目标是工作业绩，或者说效益，它是由效率与效果两个方面组成的，效果来源于正确的方向，即要求管理者“做正确的事”，效率来源于正确的方法，即要求管理者“正确地做事”。
(2)适时跟踪验证。这是最重要的一项管理活动，管理者如果放弃了对计划执行情况的验证权，就不可能达到目标。任何一项计划目标的实施都离不开对实践过程的跟踪、检查与验证。实际上，人的良心与道德在金钱与利益面前都是十分脆弱的，所以，对人的监控是必须的，管理者必须“有作为”而不能“无作为”。“走走看看”的管理方式之所以被广泛采用，这是很重要的一个原因。
(3)现场指导工作。验证可以通过汇报、沟通、检查与指导等方式来实现，管理者应该是商品买卖的高手，否则就不可能进行有效的现场指导。
(4)建立成功团队。从管理的核心与实质来理解，人是管理的关键，管理(尤其是领导)的核心职能可以概括为“组织与激励”，即把人妥善地组合好，并激发他们的工作热情与潜在的聪明才智。所以，建立成功团队是管理的第一要务，是最优先的管理任务，并且必须明确两个基本问题：如何看待自己管理的团队？希望建立一个什么样的团队？
(二)店铺管理的具体要求
店长必须要做到：
(1)有预算的控制能力，包括销售的预算以及为实现销售而必须支付的各种费用、成本、周转、库存的控制。
(2)必须掌握重点要素，包括商品与人。日常管理中，重点当中有重点。例如，一个店铺的商品可以分为低价促销的“形象商品”、大量销售的“销量商品”和高毛利低周转的“效益商品”，作为店长，特别应该关注的是全店的形象商品(还有部门形象商品)。就人的管理而言，店长个人的作为是各部门作为的综合，所以，如何使各部门都关心本部门的业绩，就需要发挥各个团队的作用，指挥和激励各个团队的负责人就是店长的人员工作重点。
(3)必须比任何人都细心，都善于发现问题。店铺管理是细节化的工作，一不小心就会出大问题，甚至会出人命。要做到细节化，避免工作失误，尽可能减少不必要的损失，有一些基本的方法，其中最重要的是：
①用数据与事实来说明问题。询问经营情况时绝对不要问这样的问题：今天的经营情况如何？而应该问：今天的销售是多少？今天比昨天增长多少？为什么今天的销售下降了？店长用数据提问，部门主管到组长也会越来越具有数字概念，最终，就会形成数字化管理的氛围。
②要亲自动手，并且学会“走走看看”的工作方法。这种方法从美国的Jcpenny百货公司开始，后来成为沃尔玛的管理原则，被优秀的管理者普遍接受。“走走看看”的好处之一是给下属一种压力，之二是发现现实中的问题，之三是指导和纠正业务工作，之四是形成务实的工作作风。同时，这对店长自身也是一种压力，你必须比你的下属更精通、更细心、更专业、更投入、更有办法，你才能领导他们。
③严格执行工作规范。连锁店的作业标准往往都是连锁企业“血的教训”的积累，违规操作最终将受到失误的惩罚。
④树立纠正预防观念。出问题并不可怕，可怕的是同样的问题重复出现。出现问题，首先应该进行纠正以解决问题，然后了解原因采取纠正措施或预防措施。这才是正确的工作方法。
(4)任何时候都不可以有畏难情绪，而应该向更高的目标努力。区域内需求数量相对固定的观点与事实不符，服务状况和价格高低会导致区域内商品需求数量、购买频率的变化。
(5)注意自身的形象，防患于未然。治人必先自治。如果你私用店铺的物品，如果你上班迟到，如果你在节假日休假，如果你对顾客不敬，如果你做了不该做的事情，员工的眼睛是雪亮的，他们就会跟着你一起做不该做的事。如果这是个别员工的行为，不管是谁，都应该立即制止，否则就会蔓延，当个别行为变成了习惯甚至成为众人的行为，这就会形成一种店铺的风气和氛围，你想改变就更难了。如果你不想得罪人，你将得罪所有的人，最终你自己就无法“守位”，可能连工作也难以保证。所以，好的习惯、好的氛围、好的风气，一定是从店长的作风开始的。
(6)培养下属是店长的应尽职责。店长应该学会做员工的老师、教练、训练师、心理顾问，同时也必须承担起宣讲公司文化的责任。把自己的下属培养成为可以替代自己职位的优秀员工，这是一项伟大的事业。
职能
1．决策职能(包括计划)
这是店铺管理最重要的职能：决策是基于外部环境和内部条件的现状判断，以及对未来的预期，进而拟定若干可行方案，并从中进行抉择的过程。由于环境无法消除的不确定性，使得每一种抉择都有概率不等的风险。这种抉择取决于决策者的价值判断和风险偏好。
2．组织职能
决策，即行动目标和纲领(计划)一经确立，就应该继之动员店铺所拥有的全部资源，进行优化组织结构的设计，按照因事择人的原则配备有关人员，整合内部组织力量，保障店铺目标的实现。
3．领导职能
店铺领导职能包括指挥、协调、激励和沟通。店铺目标的实现，需要全体组织成员的投入和付出。配备在各岗位上的人员，由于个性、偏好、素养、价值取向的差异以及职责、地位和掌握信息量的不同，冲突的发生难以避免。这时就需要具有权威性的领导进行统一指挥，协调行动的步调和节奏。化解各方面的矛盾，沟通各层次的信息，增进相互理解，激励大家求同存异，为了共同的店铺利益而共同努力。
4．控制职能
在计划的执行过程当中，店铺的实际行为往往会偏离或者背离预期的标准。这时就需要准确定位两者的差异，分析差异的成因并寻找应对的具体措施，来缩小以至消除这些差异。
如果发生重大突发事件或者不可抗拒因素导致环境剧变，则不可有“以不变应万变”的教条思想，当断则断，及时对计划进行变更。
内容
连锁店铺是连锁总部各项政策、制度、标准规范的执行单位，其基本职能是商品销售与服务，其管理重点是：环境、商品、人员、金钱与情报。
(一)环境管理
环境管理包括店头外观与卖场内部环境：
(1)店头外观。由于交通、住宅动迁、调职等原因，门店的老顾客都会有一定比例的流失，同时又会有新的潜在顾客进入门店的商圈范围内。用什么手段来吸引每年新增的潜在顾客呢？据调查，有78%的消费者是凭感觉而进入店铺的，其中给这些顾客的第一印象便是店头外观。所以，门店必须每日对店头进行检查，并加强维护与管理。如橱窗是否明亮？视野是否良好？废弃纸箱叠放是否整齐、妥当？废物箱是否干净、卫生？门口道路是否清理、畅通？海报张贴高度是否合适？是否有过期海报？店头看板、招牌是否干净、牢固？灯光是否明亮？雨伞架是否干净、就位？橱窗招贴是否变色、脱落等等。
(2)卖场内部环境。例如，走道是否畅通？货架是否按商品配置图表来放置？有无擅自增减货架、网架、端架、吊架等情况？各种设备是否清洁卫生？发生故障的设备是否及时进行维修？卖场内的气氛是否良好？空调、音响、POP广告等是否合适等等。
(二)商品管理
商品管理包括商品陈列、商品质量、商品损耗、商品销售状况等方面的管理。
(1)商品陈列管理。商品陈列管理首先必须严格按照连锁总部所规定的统一标准；其次要做到满陈列，以便最有效地利用卖场空间；再次要注意陈列商品的及时整理，使商品陈列的方式、高度、宽度、陈列量、排面等符合商品陈列表的要求。
(2)商品质量管理。商品质量管理首先必须重视商品的包装质量及商品标签；其次要加强对商品保质期的控制；再次要对生鲜食品进行鲜度管理。
(3)商品损耗管理。商品损耗管理首先要防止商品的动碰损耗；其次要加强防盗、防窃工作；再次要重视商品盘点。此外，对商品保质期的有效控制，以及促销活动的有效配合，也是控制商品损耗的有效途径。
(4)商品销售状况管理。商品销售状况管理首先必须掌握商品的销售动态；其次要根据销售动态及时作出反应，如及时补充货源，及时处理滞销品，在总部的指导下及时调整商品陈列位置及商品价格等。
(三)人员管理
人员管理包括员工管理、顾客管理以及对供货者管理。
(1)对员工的管理。对员工的管理是人员管理的核心。其管理的重点是：按公司规定控制人员总数及用工时数；培养全体店员的团队合作精神；合理分配工作任务，并要求员工严格执行公司总部所制定的作业规范；树立全体员工的礼仪精神，做好服务工作；根据营业状况排定班次，做好考勤工作；应照顾到员工的身体状况及应有的权利。
(2)对顾客的管理。对顾客的管理主要是指对顾客的了解、引导和适当的控制。如了解顾客的类型、各类顾客的需求特征；通过调查掌握社区内常住顾客的基本资料；在卖场内设置醒目的指示性标志。以便于顾客选购商品；对顾客的行为依法实施必要的限制，如明确告示顾客：店内不准吸烟，不准饮食，不准拍照，不准抄价，进入卖场必须存包等；妥善处理顾客的投诉。
(3)对供货者的管理。无论是厂方人员还是公司内部的配送人员，送货或是洽谈业务，都必须在指定地点按规范程序执行，如需进入卖场，也必须遵守有关规定，如佩戴特殊的标志。
(四)金钱管理
金钱管理包括收银管理及凭证管理。
(1)收银管理。收银作业是门店销售服务管理的一个关键点，收银台是门店商品、现金的“闸门”，商品流出、现金流入都要经过收银台，因而，稍有疏忽就会使经营前功尽弃。从金钱管理角度来看，收银管理应把握以下重点：控制收银差错率；防止收入假币及信用卡欺诈行为；分清各班次收银员的经济责任；营业款要及时解缴；要严防内外勾结逃款。
(2)凭证管理。对连锁超市门店而言，会计工作由总部负责，但对于基本的凭证仍需要妥善管理，如销货发票、退货凭证、进货凭证、现金日报表、现金投库记录表、交班日报表等。有些凭证(如退货凭证、进货凭证)是日后结算付款的依据，与现金具有同等的效力，更应妥善保管与处理。
(五)情报管理
连锁门店既是各类经营情报的发送者(信源)，又是情报的接收者(信宿)，因此，加强情报管理便成了连锁门店的一项重要工作。连锁门店的情报管理主要包括：店内经营情报、竞争店情报、消费者需求情报。
(1)店内经营情报。这是连锁门店情报管理的重点，内容有：销售日报表、商品销售排行表、时间带别销售报表、供应商别销售报表、异常销售分析表、促销商品分析表、销售毛利分析表、ABC分析表等。此外还包括员工的意见、建议以及他们的心理和行为状态等情况。
(2)竞争店情报。连锁门店有责任对附近的竞争店情况进行调查，内容包括：与竞争店的距离、交通条件、商品质量及价格、商品结构、店铺规模、顾客购买行为等。
(3)消费者需求情报。消费者需求情报包括：消费需求的总体趋势、社区内消费者的总体规模、收支水平、购买特征等。其中，顾客投诉情况的分析应作为了解消费者需求的一个重要途径。
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