银行零售业务营销活动方案

银行零售业务营销活动方案

　　为了确保事情或工作能无误进行，常常需要预先准备方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。那么应当如何制定方案呢？以下是小编整理的银行零售业务营销活动方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　一、零售业务营销规划

　　1.维护现有客户，夯实基础，挖掘潜力客户，以小组形式开展营销工作。

　　支行将严格按照总行提出的厅堂一体化要求，持续增强柜员和理财经理的营销配合默契度和敏感度，抓大不放小，力争让每一为客户对都有利润贡献。本着厅堂一体化的原则，组建营销小组：以营业室主任、营销市场部主管为个金业务推进项目负责人，以小组的形式划分为两个营销推进团队，理财经理作为团队负责人，公金客户经理作为公司业务技术支撑，分别带领一名大堂经理（或助理），两名柜员，一名后督去落实具体营销指标，使两个部门在各自本职工作以外彻底合二为一，站在同一个出发点考虑问题，站在同一个指标下去完成营销指标任务。如柜员在柜台发现客户有存定期的意愿，可在第一时间简单介绍该保险型储蓄型理财产品，且收益比同期存款高，流动性也比同期定期好，保本保息，获得客户认同后转介绍给理财经理，通过更深入的讲解和答疑，获得客户信任并且成交，业绩归属给柜员和理财经理一人一半，这种营销形式广泛适用于绝大部分产品，简单的可以总结为，柜员发现机会，挖掘机会，再通过专业的理财经理把机会变为业绩，业绩属于柜员和销售人员。通过此法，每位员工不再是单兵作战，孤立无援，大家在团队里群策群力，各抒己见，通过制度和规则把增强团队精神，真正做到1+1＞2的良性竞争和团队合作的良性氛围。

　　2.员工熟悉零售产品的同时，优化客户结构，实现规模的稳定增长；

　　（1）理论知识学习：每月定期组织两部门进行理论知识的普及和深入探讨。学习科目包括宏观经济学，微观经济学，财务报表分析，公金81种产品，零售及机构部200种产品等，通过多元化的知识充电，使全员具备为高净值客户进行理财规划和产品推介的服务技能。（2）熟悉各项零售产品：为锻炼团队成员对不同产品的认知度和销售技术，每月做针对不同产品的推进和主打活动，对相应产品销售最多的团队和组员进行现金或实物奖励，并由支行行长予以颁发，以示鼓励及认可。

　　3.搭建多渠道的营销模式，扩大区域影响力；

　　针对支行客户性质、层级、渠道等不同特点，有针对性的进行客户活动安排，务必保证活动的连续性，内容的针对性，不同条线员工参与的全面性。

　　支行在高端社区周边的一些合作商户中，（如超市，洗衣店，美容美发，健身房等）定期开展活动，告知合作商户的客户持白金卡消费即享优惠的活动，并长期摆放宣传单页，达到持续营销的目的。

　　在春秋两季组织客户进行踏青采摘等户外出游活动（限北京市内），具体地点，娱乐项目，以活动当日具体计划为准。人员分工：由理财经理通过pcrm筛选出符合一定资质（具体级别待定）的客户群，由指定的客户经理进行电话确认，在活动当日负责客户的疏导和维护工作；客户经理负责活动场所的沟通与查勘，落实与活动地点的外联组织工作；营业室人员作为客户经理的助理，协助当日的客户活动的疏导工作。

　　4.推动客户营销工作，加强客户粘性，提升忠诚度；

　　持续一句话营销工作的推广，通过柜员在柜台发现客户需求，挖掘客户潜力，通过简单几句话介绍支行相应产品，引起客户的兴趣，获得客户认同后第一时间转介绍给理财经理，进行更深入的讲解和答疑。

　　对于存量客户，对其进行不同业务的宣传和营销，如代发客户，支行可对其宣传强制储蓄的理念（基金定投业务，钱生钱）。对于日常缴纳杂费的客户，支行可对其宣传银行卡自动缴费签约功能。对于有日常现金结算的需求的客户，支行可推荐周周赢或天添享赢。支行的营销宗旨是，通过一个产品或服务吸引一个客户，通过随后多个产品的多维度捆绑，让新客户变成老客户、变成忠实客户。

　　5.本支行零售业务阶段性目标；

　　20xx年支行的具体目标计划为：储蓄的年末指标为xxx万元，金融总资产为xxx万元，优质以上客户新增xxx户，新增代发企业xxx户，个贷新增xxx万元等。

　　6.本支行在零售业务其他方面的营销规划。

　　支行零售业务在出国金融方面已经开始了与中介公司的合作，在中介公司内部摆放宣传资料，定期上门拜访，通过对国际学生证的宣传和办理，带动结售汇等各项出国金融业务。同时支行也出台了一系列的营销方案，对pos的安装，产品的销售都有相应的正、负激励机制，促进支行员工的营销积极性，扩大零售业务的营销范围。

　　二、零售客户渠道建设规划(一)现有零售客户渠道的深度挖掘，提升客户质量、提高成交量

　　支行近期向主要的代发企业员工进行多维度的理财宣传活动，包括短信、邮件、上门拜访、组织联谊活动等。通过形式多样的宣传形式，逐步加深我行在客户心中的影响力，并借助工资卡这一主要银行载体的优势，加载理财，电子渠道等功能，多方位的捆绑客户，提升忠诚度，和归属感，并以此增加我行相应产品的销售量。(二)新建零售客户渠道的持续开发，拓展客户数量、提高成交率支行通过朝阳工商局指定验资网点的资格，在办理验资业务的过程中，通过大堂经理和柜员的通力配合，对来行开户的企业财务人员进行营销，尽可能的将来行办理临时验资户的企业变为我行有效的、优质的企业，并对企业人员加载银行卡、代发等产品，尽最大努力将来行的渠道资源转变为我行的业绩和利润。随着验资业务的全面开放，支行也可以开始办理其他城区的注验资业务，这对具备经验的我行来说是个良好的契机。可以扩大营销范围，在原有的基础支行拓展该类客户，同时促进个金业务的发展。(三)本支行重点零售客户渠道建设的规划

　　支行个金部门通过和公司金融部门的联合营销，对中小授信企业进行了产品加载，争取了该类企业的员工代发业务，对于重点央企和市属龙头企业，我们也将联合信用卡中心团队，为该单位员工现场申请信用卡，并关联借记卡还款，实现信用卡和储蓄卡发卡量的双丰收。

　　通过和留学中介机构合作，获得第一手留学生信息，为其宣传我行的国际学生证卡、留学贷款业务和开立存款证明业务，用多维度的产品和服务捆绑住一个家庭，为我行获取贵宾客户创造机会。

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