商业银行个人理财业务的竞争策略研究

商业银行个人理财业务的竞争策略研究

　　摘 要：

　　当前我国的商业银行个人理财业务发展速度非常之快，已初具规模，其具有业务广泛性、品种多样性等诸多优秀特点。受2008年金融危机的影响，资本市场士气低落让诸多客户开始选择风险较小的资金升值途径，从而使商业银行的个人理财业务具有更好的发展空间。本文通过研究商业银行个人理财业务的重要性和现有问题，提出了具有建设性、参考价值的发展战略。

　　关键词：

　　商业银行；个人理财；竞争策略

　　我国现有商业银行的个人理财业务是基于商业银行传统业务的延伸业务，其尚且处于个人理财业务市场当中的初级阶段。我国商业银行范畴内的个人理财业务的概念是指：各家银行综合自身渠道、人才、技术和管理等各方面人才优势，结合自身所处的资金链上游资源优势，通过运用各种理财工具、软件等方式去帮助目标客户的个人、家庭实现其投资目标、日常生活目标、资金保价、免税等等需求目标的一种具有金融性质的综合型服务。在国外，商业银行的个人理财业务基本要占到其营业额的17%及以上。那么，随着我国市场经济和改革开放进程不断的深化，与国际市场接轨机会越来越多，我国商业银行的个人理财业务也必将向着国际商业银行收支比率去靠拢。

　　1 必须提高商业个人理财业务竞争力原因所在

　　1.1 我国市场资源丰富，个人理财业务具有较好前景

　　随着城镇现代化的发展和我国改革开放进程不断的深入，让我国居民生活逐渐从温饱问题开始步入全面小康的阶段。我国居民大多数已经开始有了剩余的工资、日常经营收入，让其固定的月存款、年存款的数额不断增加。在这一现状之下，为商业银行个人理财业务的开展奠定了良好的基础。另一方面，随着居民资金、安全、职业保障体系的不断完善，居民在面对财产风险方面的意识也在不断提高。基于这样的现状，我国居民越来越希望能够使其资金不断升值，并在投资过程中拥有相对较低风险的理财业务的推广。面对我国居民日益增长的需求，商业银行如何满足居民需求来设计个人理财方案就非常重要了。

　　在我国加入WTO组织之后，世界商业银行、券商、基金等组织开始逐渐的进入中国，我国的金融业务、银行业务也面临着外界市场的严峻考验。如何在产品研发方面与世界接轨，如何在产品方面制定方面满足国际化标准，成为我国商业银行个人理财业务在中国乃至世界大背景下发展的重中之重。但是，由于我国商业银行个人理财业务起步较晚，特别是一些具有专业性质的个人资信服务、资产评估个人理财期间等项目才进入试运行期。所以，我国商业银行应当重视个人理财业务在银行整体业务当中所占比重，给予其发展推动资金和重视，规范自身业务标准、内容，不断开发与世界接轨的新产品。

　　1.3 个人理财业务是创新业务，是银行新利润增长点

　　随着银行业务多元化的发展和我国金融体制的不断改革、完善，我国商业银行依照陈旧、传统模式所开展各类公司、零售业务为银行所带来的利润率已经趋于平缓，不再具备市场开发和高速增长的潜力。而个人理财业务是一项新兴业务，其依靠传统模式的发展，是传统银行经营、市场营销模式的衍生产品。个人理财业务是一项创新型产品，其能够在传统模式价值链当中运作，并带来传统模式价值链的新的增长。商业银行开展个人理财业务的重要性和必要性在国家范围内的成功案例已经比比皆是，例如：美国花旗银行的个人银行业务的利润率为70%，其中个人理财业务就为其利润率贡献了整整50%。

　　1.4 我国商业银行的传统零售业务的风险较大

　　在我国商业银行传统的零售业务已经受到了我国资本市场泡沫经济和宏观经济调控的影响，特别是在我国“官官相互”现状严重的情况下，使得对关联企业贷款、延期支付等增加银行坏账几率大大增加。特别是对于我国住房抵押贷款业务，其对于银行来说存在着高额的风险，并且还会受到资本充足率的制约。而对于个人理财业务来说，其占用银行的流动资金相对较少，对银行和客户双方的风险都非常低。个人理财业务能够在相对较短时间能够为银行提供丰厚的收益，大大减少坏账、呆账几率发生，从而能够保证银行资金的收回率大大提高。那么，大力发展个人理财这项优势业务将是各个银行之间相互竞争中取胜的关键竞争策略之一。

　　2 当前商业银行个人理财业务存在的问题与原因分析

　　2.1 经营模式单一，产品内容同质化严重

　　当前，我国商业银行的个人理财业务尚处于其初步发展阶段，在多样化产品、品牌的背后隐藏着同质化、单一化的缺陷，并且个人理财业务在银行整体业务当中所占比重仅仅只有8%左右。基本我国所有商业银行都会拥有属于自身的一款个人理财业务，但是这些产品的开发、品牌建立不是通过自身银行管理层的创新，而是通过竞争对手之间快速的模仿所建立的，这些产品根本就不具备市场竞争优势。

　　2.2 个人理财业务后期管理缺乏

　　当前，我国商业银行对于个人理财业务的发展，已经与个人理财业务创立的初始方向渐行渐远。我国个人理财业务无法进行高质量、有成效的后期服务。在个人理财产品进行销售之后，我国商业银行仅仅对客户提供一些简单的服务，例如：个人转账免手续费的业务、代扣代缴业务等等。这些业务无法满足需求业务客户保价升值的目的，并且让客户对同质化、无用化产品的选择大伤头脑。另外，对于我国个人理财业务的准入标准和服务对象也大多局限在中产阶级以上家庭，对于低层顾客的需求并没有得以满足。

　　2.3 分行业经营现象严重

　　我国商业银行理财业务由于收到了国家经济政策、宏观调控相关规定的影响，只能从事商业银行所固有的一些个人理财业务，而对于保险、券商行业个人理财业务的设计大多数是通过代理、分销的形式，这种局面导致了商业银行与我国保险、券商行业之间无法进行独立成才。过度分行经营会大大提高商业银行的经营成本，对于商业银行来说其资金优势也不能够得以保持。由于过多依靠竞争对手才能够提高自身产品绩效，让我国商业银行个人理财业务在国际当中的竞争力大大下降。 2.4 个人理财业务从业人员素质偏低

　　我国国内商业银行从业人员非常依靠银行的销售岗位选拔，而不是通过专职培训建立自身个人理财业务团队。通过客户经理、柜员岗位的历练尽管能够让个人理财从业人员熟悉业务、锻炼营销能力，但是对于像个人理财这样一个需要复合型、混合型人才的业务，却是远远不够的，没有战略眼观、经济、管理知识的从业人员不能叫做一名合格的个人理财业务从业人员。

　　3 当前我国商业银行个人业务的竞争策略研究

　　3.1 开发多元化产品，细分消费市场

　　商业银行个人理财业务是为了向顾客提供更有用的产品。对于商业银行努力研究、开发新业务就非常的关键。商业银行做好对自身产品研发的保密制度，以专利的形式开发属于自身品牌的产品，在同质化商品竞争中取得一席之地。另外，我国商业银行也应当对现有产品市场进行细分，为不同用户开放、设计不同类型的能够满足其需求的个人理财业务。例如，可以依据客户的风险承受度、家庭收入水平、个人回报期望值等众多因素为其设计科学的个人理财计划。

　　3.2 优化客户服务，提高服务的质量

　　当前，商业银行的个人理财业务应当能够为客户提供优质的客户服务，其成效的优良应当以顾客售后反馈为标准。为客户提供具有实质作用的个人理财产品是这一方面得以实现的关键。我国商业银行应当转变传统营销观念，将推销银行产品转变到为优质客户提供银行解决方案上来。并且，应当将顾客视为商业银行的核心竞争力和其重要的无形资产。例如，商业银行可以通过大力发展以个人住房贷款为核心的个人理财业务，通过采用合理分期、资产评估、售后还款计划等综合方案来得以实现。这一业务一方面能够减少银行所面临的资金回收风险，另一方面也能够促使更多人来购买，提高银行业务量，增加银行利润。

　　3.3 改变分行经营向综合经营靠拢

　　我国商业银行应当努力转变现有经济模式下分行经营给其带来的威胁，将其拥有资金上游的优势充分发挥出来。我国银行应当争取与券商、基金、保险等行业开展战略合作，而不是分销、代销的模式。战略合作模式能够使银行大大减少相关产品的成本，并且能够获得对产品需求者有用的信息。在现有模式经营下，商业银行所提供的服务非常简单，通过相互之间战略合作，打开固有思想和相互之间的约束壁垒，能够提高其合作之间的亲密程度，减少由于信息传递造成的信息失真情况发生几率。

　　3.4 提高从业人员素质，优化个人理财团队

　　我国商业银行应当努力提高从业人员素质，培育属于银行自身的一支专业化、固定化的团队。商业银行应当将个人理财人员培育提上日常，建立专属部门开展业务，而不是像现有隶属于客户服务类业务。这支队伍不仅要具有专业理财知识和优秀营销能力，而且还要具有券商、保险、管理咨询等等各个方面的知识。商业银行可以优秀行业导致讲座、个人职业规划设计、实际优秀案例的分析来组建这支队伍。人才对于商业银行之间的竞争尤为关键，其不可模仿性、不可替代性也决定了人力资源是其一项重要的资产。

　　4 结语

　　我国商业银行应当努力提高个人理财业务在整体业务当中所占的比重，通过开发多元化产品，对消费市场细分，在改变分行经营向综合经营转变过程中努力提高从业人员素质，制定适合属于每个个体理财目标实现的规划，从而优化客户服务，提高服务的质量。只有这样才能够充分利用我国个人理财业务的人口资源、需求能力，从而提高我国个人理财业务在国际环境中竞争的优势。

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