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啤酒销售工作计划
时间过得可真快，从来都不等人，又将迎来新的工作，新的挑战，是时候静下心来好好写写计划了。我们该怎么拟定计划呢？以下是小编为大家收集的啤酒销售工作计划，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
啤酒销售工作计划1
一、前言
近日，国内啤酒行业专家表示，为了促进我国啤酒市场的繁荣，满足消费者的需求，啤酒生产企业应该推出更多多样化的产品，以迎合不同消费群体的口味偏好和需求。除了传统的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤之外，还应该引入一些特色啤酒。随着经济发展和社会变革，消费者对享受品质的需求也在不断提高。我们公司针对A牌啤酒进行了营销策划，市场反馈良好。A牌啤酒口感适中，适合大众口味，让人回味无穷，独具特色。在竞争激烈的啤酒市场上，A牌啤酒如何突围并占据一席之地呢？相信随着消费者对啤酒的喜爱，A牌功能性啤酒必定能够打入武汉市场，并走向全国。因此，我们为A牌“黑麦啤酒”制定了营销策略。
二、概要提示
近几年，中国啤酒产量在XX年达到208万吨，稳居世界第二位，但市场上主要以普通淡色啤酒为主，功能性啤酒种类较少且市场份额较小。针对中国的国情和啤酒市场现状，开发具有保健功效的功能性啤酒具有广阔的市场前景。目前，纯生功能性啤酒虽然上市，但仅受到少数消费者的青睐，相比之下，青岛啤酒在市场上取得了成功，这表明纯生啤酒在市场上还存在一些不足之处。因此，我相信“A牌啤酒”的上市将受到更多消费者的喜爱，开发具有保健功效的啤酒将有望成为市场的宠儿。
三、环境分析
（一）市场背景：
(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。
(3)古代就有人们喜欢南方黄酒，北方白酒的说法。而啤酒则是一种大众化的饮品。北方人一向性格豪爽、开朗、豁达，重情重义，喜欢畅谈豪情壮志。
（二）宏观环境分析：
随着我国不断扩大对外开放，外资对我国的投资规模持续增加，我国经济发展前景广阔。在我省，居民收入稳步增长，武汉市的城市发展呈现出“北扩南移”的态势，投资力度不断加大。为了避免啤酒企业过度新建，相关政策和法律要求所有酒瓶必须符合B2标准，以减少因爆瓶而导致的伤害。然而，采用B2标准会增加产品成本，对于农村开发和啤酒出口并不利。
（三）商业机会：
(1)XX年进入消费者市场后，消费规模一直受到严重打击。尽管在XX年稍有复苏迹象，但我相信8月份的促销活动将会带来真正的复苏。这次的复苏并非短暂的表面现象，而是一个持久的趋势。
（四）市场成长：
(1)纯生啤酒上市后受到了部分消费者的喜爱，但市场反应一般；青岛啤酒上市后获得了广泛的认可，证明了纯生啤酒的市场潜力；不过，纯生啤酒也存在一些不足之处，因此需要不断改进和创新才能吸引更多消费者。相信黑麦啤酒的上市将成为消费者的新宠，因为它独特的口感和丰富的营养价值将吸引更多啤酒爱好者的喜爱。
（五）消费者分析：
(1)消费者对啤酒的需求主要体现在以下几个方面：首先，消费者倾向于选择不容易使人醉酒的啤酒，他们不喜欢味道太浓或太淡的产品。其次，消费者在选择啤酒时更倾向于考虑到青少年朋友群体的接受度，因为他们认为这样可以事半功倍。再者，消费者购买啤酒的主要目的是为了在宴会或聚会上营造气氛，促进交流互动。最后，消费者更倾向于在朋友聚会或商务宴会等场合购买较多的啤酒。
（六）竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
(1)燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
(2)青啤作为全国领先的啤酒品牌，以其强大的品牌实力著称。然而，近年来青啤纷纷收购倒闭的小型啤酒厂，这些收购可能会对青啤的产品质量造成一定影响。尽管如此，青啤整体战略仍旨在强化自身实力。
(3)华润集团凭借其在香港总部的强大支持，不断进行啤酒企业的收购和兼并，以扩大规模并增强竞争力。在湖北省内，华润集团已成功并购了得新三星啤酒集团，进一步巩固了其市场地位。华润集团的战略是通过扩大规模和实力来增强竞争力，其核心优势在于雄厚的资本实力。四.SWOT分析
（一）优势
(1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、 环保 、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
(2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
(3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
(4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
（二）劣势
（1)企业整体规模相对较小。
（2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
（3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
（4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。
（三）机会
（1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
（2)消费升级的趋势推动着企业不断升级产品结构，从而促使企业利润持续增长。随着收入水平的提高，消费者对产品质量和服务体验的需求也在不断提升，这为A牌啤酒的销售增长提供了有力支撑。
（3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。 （4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。
（四）威胁
（1)目前啤酒行业正处于整合竞争的第二阶段。这种竞争不仅体现在国际品牌大举进入市场，也体现在国内企业之间展开的“强强联合”并购活动中。
（2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
（3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化
1)企业不仅仅是提供产品，更要关注如何将产品顺利输送到客户的仓库，并帮助客户进行产品分销。通过加强与客户和下游渠道的合作关系，帮助他们建立更紧密的联系，促进产品在终端市场的销售。
2)公司从过去的市场扩张模式转变为以提高单产为目标的经营策略。过去，公司只关注代理商或经销商的管理，现在的重点是提高每个下游客户的单产，实施精细化管理，实现由粗放到精细、精益化的转变。
3)从独自打猎的猎手转变为精通种田的专家：曾经是个人独自行动，如今成为专业团队，不再是个人在经营市场，而是整个团队在经营市场、服务客户，这是深度分销的三个变革。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：X%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮用时，这款啤酒口感柔和，散发着明显的酒花香和麦芽香气，带有清爽的苦味和杀口力，符合啤酒的特点。此酒含有人体所需的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养物质，有助于促进消化和增强食欲。原麦芽汁浓度为12度，酒精度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在20xx以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
1）集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
2）攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
3）在市场运营过程中，许多啤酒企业常常陷入广泛布局、收益微薄的困境。他们开疆拓土，却无法取得显著成果，这种经营方式不仅对市场不利，也会损害品牌形象。因此，要牢固树立要塞强化地盘的原则，集中资源，深耕细作，才能在市场竞争中立于不败之地。
4）把控大客户的关键在于深度分销，需要紧紧掌握核心分销商和终端客户。企业应当合理分配资源和精力，将更多关注和支持放在重要的'大客户身上，确保与他们的合作稳固持久。
5）未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：我们的主要市场定位是在武汉市，特别是在汉口、汉阳、武昌等地区。随着业务的稳步发展，我们将逐渐向河南、江西等地区推广。我们将主要在武汉市开展各种活动，以此为重点。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)男性人格特质中的自强、自信、追求成功、永不言败等特点是现代社会中备受推崇的价值取向。在广告营销中，电视广告常常通过展现这些特质来塑造男性形象，激发消费者的认同感和购买欲望。报纸广告则常以软文形式呈现，通过文字描述和案例分析等方式，深入挖掘这些人格特质的重要性。而在pop广告中，则更多地体现了身份的象征和品味的象征，通过奢华、独特的设计和展示方式，彰显男性的成功和魅力。
(二) 广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告宣传方面，我们将采取多种手段，包括电视、报纸、pop广告和公关促销等。同时，我们也将重点关注能够即时见效的终端pop促销活动，以吸引更多消费者。针对经销商，我们将通过专业杂志广告和新闻报道来支持他们的销售工作，并通过销售激励措施来激励他们的业绩。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月
第二阶段：市场升温期 XX年1-3月
第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月
第四阶段：市场降温期 XX年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期是产品上市前的关键阶段，通过各种营销手段和宣传活动吸引消费者的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。在这个阶段，企业可以利用各种渠道，如社交媒体、线下活动等，向消费者展示产品的特点和优势，激发他们的购买欲望，为产品正式上市打下良好的基础。
2)市场升温期(XX年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)在春节过后的炽热市场期间，各家企业纷纷开业，为了吸引更多的白领消费者，加强宣传至关重要。可以通过举办各种软性活动来保持产品在淡季的热度，同时为夏季销售高峰期做好准备，树立完整的产品形象。建议在市场繁忙的时期，积极开展促销活动，提升产品知名度，吸引更多消费者的关注和购买欲望。这样可以更好地满足消费者的需求，促进销售额的增长。
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，我们除了在酒吧内摆放宣传POP外，还将开展一项名为“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。在1-4月期间，任何销售5000瓶以上小麦王的酒吧，都将获赠一台价值9990元的东芝背投彩电。这项活动旨在鼓励酒吧推广小麦王，同时为合作伙伴带来实实在在的福利。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在新年之际，小麦王决定举办“迎新春放烟花”活动。在春节期间，家人团聚是一件非常重要的事情。小麦王希望通过在江北放烟花的方式，表达对武汉市民一直以来的支持和感谢。愿大家在新的一年里，幸福安康，阖家团圆，万事如意！
5)在武汉晚报上发布小麦王有奖问卷，旨在让更多的市民了解这款产品。同时，小麦王公司还将开展针对武汉各大酒店的渠道战。例如，设定分销商销量达到1000箱时，将奖励一台摩托车；销量达到600箱时，奖励一台DVD；销量达到400箱时，奖励10份印有小麦王标志的羽绒服。通过这些激励措施，小麦王公司希望能够促进产品在各大酒店的销售，提升市场份额。
七.行动方案
首先需要进行目标市场的调查和分析。这包括对区域环境、消费者价格敏感度、主要竞争对手的定价策略、分销成本、渠道利润等方面进行深入分析。通过了解竞争对手的定价策略、成本结构、渠道利润以及价格调整对市场的影响等因素，来确定适合自身产品的定价策略。
第一步：根据以下三个要素选择市场切入点：竞争环境、市场潜力和企业战略定位。首先要考虑竞争环境，选择一个竞争相对较弱的领域，有利于企业更快地获得市场份额。其次是市场潜力和前景，选择一个市场需求旺盛、增长空间大的领域，有利于企业长期发展。最后是企业自身角度，选择一个市场与企业现有产品或服务有较强的相关性，可以发挥出企业的核心竞争优势。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：根据竞争格局、消费者需求特征、主要竞争产品、产品结构和渠道结构等方面的分析，制定适当的方案。通过深入分析消费者购买行为特征、终端形态、分销效能以及管理力度等因素，来确定合适的渠道策略和产品组合。
第四步：管理平台的搭建至关重要。深度分销的执行效果与否，关键在于营销系统的组织功能是否完善，能否真正有效地执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固是一个复杂而关键的过程。首先，我们需要进行市场准备工作，包括市场调研和竞争分析，确定目标市场和潜在客户群体。接着，选择合适的分销商，建立合作关系，并了解每个分销商下游的零售商情况，以便更好地掌握整个渠道网络。在市场启动阶段，铺货销售和渠道促销是至关重要的。我们需要确保产品能够迅速进入市场，逢店必进，逢店必铺，提高铺货率。同时，我们还需要制定有效的促销策略，如打折促销、赠品促销等，吸引消费者购买。此外，通过终端宣传和广告活动，增加品牌曝光度，提升消费者对产品的认知度和好感度。深度分销模式的成功离不开铺货、促销和终端宣传的有机结合。只有不断提升产品的渗透率和市场份额，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现市场的持续发展和巩固。
第六步：企业经过市场调研后，精心选择了适宜的区域和市场，携手核心分销商和合适的终端商，采用深度分销模式成功导入，取得了显著的市场效果。针对啤酒企业而言，接下来的任务是将这一套模式进行总结，并进行推广复制。
八.营销预算
项目 时间 金额(万元)
（1）广告
电视广告 XX.4—XX.9 ?250
电台广告 XX.4—XX.9 ?150
报纸广告 XX.4—XX.930
杂志广告 XX.4—XX.920
街头广告派 ?XX.4—XX.980
店堂广告 XX.4—XX.910
（2）营业推广
礼品 5月初 ?10
邮寄 4月底5
其他 4月末2
（3）人员推销
推销人员工资月底 ?350
推销人员培训月底 ?60
推销人员奖励月底 ?20
以上是最近的营销预算的明细表。
根据进销存数据进行统计分析，协调货物流向计划，确保各环节顺畅运转。监控目标管理过程，有效控制资金流量和费用支出，及时发现并预警超支情况，确保费用控制在合理范围内。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、为了应对营销的复杂性和风险性，啤酒企业需要建立专门负责市场开发的营销部门。这个部门需要拥有高素质的营销人员，他们必须具备出色的沟通和协调能力，同时要有胆识和细心处理突发事件。在这个部门中，促销员是至关重要的一部分，他们需要接受专门培训，成为企业促销团队中素质最好、待遇最优的员工。这样的安排可以确保企业在市场上有竞争力，能够有效推广和销售产品。
2、货款账龄管理是企业经营中不可或缺的重要环节。在实际销售过程中，很少有全部现金交易的情况，通常都会存在一定程度的赊销，即应收账款。然而，过长的账龄往往会带来一系列经营风险。为了有效管理这些风险，企业需要加强对经销商账龄的监控，而经销商也应该加强对终端客户账龄的管理。通过采取月结、上打下等方式，尽量减少赊欠金额，缩短赊欠期限，并且定期拜访客户，及时发现并预防潜在的风险。
3、对终端库存管理非常重要。必须严格监督经销商和夜场终端仓库的条件，确保防潮、防雨、防尘措施到位。同时要做好库龄管理，避免库存过长时间。为了降低库存量，要减少送货频率，及时发现并更换过期产品，以确保产品口味的新鲜度和质量。
啤酒销售工作计划2
一、前言
华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业。自20xx年始，公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌以来，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，积极、现代、活力的姿态受到全国消费者的喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌之一。通过短短的几年发展，每年销量增长幅度达到30%以上，20xx年销量达到107万千升，位居中国啤酒单品牌前三强。啤酒作为快速消费品的大类之一，啤酒营销的同质化现象非常普遍。在这种情况下，华润雪花啤酒的一系列传播“动作”独树一帜，收获颇丰。特此策划进一步占领全国市场。
二、市场分析
（一）、营销环境分析
1、宏观环境分析
a总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好，我国居民收入较快增长，随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。
b总体的消费态势
倨报告，全球啤酒消费至20xx年将超过1800亿。有潜力至20xx年人均啤酒将达至26%到20xx年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上
升为34%自1990年以来，该地区贸易上升了11%，而全球仅上升了2%。我国啤酒工业自90年代高速发展之今，增长速度开始放慢。市场竞争激烈，大中啤酒企业相互竞争行业利润下降。据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元，同比增长4.31%，利润为170233.1万元，同比增长17.56%。人民生活水平不断在增加，产品种类多种多样，市场竞争激烈。消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的，消费成现多样化。
c产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展，壮大。努力减少啤酒企业的新建。
d相关政策，法律背景
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶，以便减少爆瓶伤人。但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。
e市场文化背景
从酒类看，自古就有"南黄北白"之说。而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
2、微观环境因素
a市场构成。
在市场上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”市场上与雪花构成威胁的主要有青啤，潜在威胁的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡。
b市场构成特征。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6—9月份销售很大，还有12—2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。
c营销环境的规纳和总结
优势：依托香港总部支持资金雄厚。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。
机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。
威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑。
三、产品分析
1产品特征分析：雪花为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的冰爽型啤酒。清凉冰爽，泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2产品质量分析：以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3产品价格：价格适中。
4生产工艺：雪花啤酒的生产设备全国统一，工艺和质量控制标准全国统一，各地技术人员接受国外酿酒技术专业培训，从而保证了雪花的品质如一。
5外观与包装：包装上没有什么新意。
6目标市场定位
雪花的消费群体主要是由中等文化以上（大专。本科），中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。
这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。
7品牌形象：在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。雪花啤酒主张每一步成长都值得关注，每一步成长都是充满乐趣的。应该痛快地享受成长。雪花啤酒是成长者的伙伴、鼓舞成长者进步。因此说，“雪花啤酒，畅享成长”。
四、消费者分析
1、分析消费者总体：现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2、消费者一般在哪些场合范用本产品。朋友聚会和生意宴会上比较多。
3、大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。消费群体年龄为：24—40岁。
收入状况为：1000—3000元/月。
性别：男性多余女性。
文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机：a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味符合他们在宴会上的`需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。
b、现有消费者态度。
消费者对本产品有较好评价。
4、购买程度很高。
五、企业和竞争对于竞争状况分析四企业和竞争对于竞争状况分析。
1、企业在竞争中所处什么地位。
是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京。哈啤。
2、企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3、竞争对手的基本情况，
从燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
六、企业与竞争对手以往广告分析具统计资料
02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商
02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。青岛啤酒今年将重点布在华南。
七、广告定位
（1）市场定位：，雪花啤酒已经在华润雪花啤酒（中国）有限公司下属的黑龙江、吉林、辽宁、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江苏等地生产，并销往全国各地。
（2）产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）
雪花啤酒的核心诉求点是？畅享成长？，面向的消费者是年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房等）。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。
（4）广告对象定位：20岁—35岁这一年龄段的年青人
八、广告计划
（1）广告目标
经过四大媒体的广告，加深品牌印象，与其他名牌争夺市场。
（2）广告手段
我的做法是：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案，大致计划如下：市场推广方案表
时间手段
第一阶段：市场预热期06年12月—03年1月
第二阶段：市场升温期07年1—3月
第三阶段：市场炽热期07年3—4月
第四阶段：市场降温期07年4—6月
电视
创业艰辛成功美味一篇
广告（pop）海报
公关渠道战小麦王管理论坛“好酒喝到口、背投拿到手”烟火大会集小麦王广告语哈啤有奖竞赛问卷
广播英雄的渴望
广告推广分期说明
1）市场预热期（06年12月—03年1月），主要是吸引对雪花的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期（07年1—3月），主要是依x春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（07年3—4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
4）行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对雪花的造势所以必行有以下工作开展：
1）为了进一步激励酒吧，推广雪花，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1—4月间销出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2）在过年前，各公司一年结算之即。举行雪花——策划大师讨论会，把一些国内知名商界人士来讲管理、创业经历，从中吸引知名企业家和公司主管人员，塑造成功人=雪花的品牌形象
3）在一些报纸上登出征集雪花广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者
4）在春节期间举办“雪花迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。
5）在报纸上刊登雪花有奖问卷，以便更多的消费者了解雪花。
6）对各地区各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，进行对各酒店的激励。
三广告表现
a电视广告表现主题：创业艰辛成功美味
诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。电视广告角度
a 创业坚辛成功美味
摄影地点（场景）画面语言
8秒聂明宇的办公室三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明，背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划
2秒镜头切换到文件上《开发南方市场方案》无声
9秒聂明宇的办公室三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。
5秒聂明宇的办公室三个年轻人，背对着观众，那走文件。你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
6秒三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。
2秒字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
b电视广告表现主题：主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。
如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。
电视广告角本b，场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，ox、人头马另一个广告是在节目后，场景是客人全到，其中有一个客人喝的是小麦王。
啤酒销售工作计划3
我个人认为，过去半年我的工作表现并不尽如人意，存在一些不足之处。在接下来的工作中，我希望能够通过实际行动来提升自己，而不仅仅停留在口头上。虽然很难将目标细化，但我认为有必要在此明确下半年的工作目标，以便给自己一个明确的工作方向，及时分析和调整工作中出现的问题，并监督工作进展和成果。因此，我计划从以下三个方面展开：1. 对过去半年的工作进行回顾和总结。
1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店）
区域内夜店总数为：115家 雪花覆盖：75家 黄河覆盖：40家 青岛覆盖：1家 金威覆盖：1家 燕京覆盖：1家
区域内啤酒容量为：2300KL 雪花占有：1270KL 黄河占有：950KL青岛占有：20KL ?金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
在公司的支持和经理的指导下，我们将严格执行公司的渠道分片经销制度，加强对现有一级渠道的服务能力，减弱二级渠道的影响，以便更有效地控制终端市场。同时，我们将促销政策有针对性地落实到终端，根据不同终端的情况做出灵活调整，降低终端对政策的依赖，掌握商品销售价格的控制权。我们还将在重点区域和街道增加商品的展示点，提高商品与消费者的接触机会，从而提升商品的认知度和销售量。通过这些举措，我们预计今年的区域覆盖率将达到65%，占有率将提升至55%以上，为公司的发展创造更好的业绩。
1.2促销员管理
1.2.1促销员的任务制定发生了调整，不再局限于上班时间范围内。现在，他们需要关注整个店铺整个月的销量，因为店铺的销量与促销员的表现息息相关。这个调整鼓励促销员充分利用空余时间，与客户建立良好关系，传播企业文化，从而提升整体销量。
1.2.2促销员的安排方式有所调整，现在每三家店固定一名促销员，每个月轮流上一家店，一个季度完成一轮。这样的安排不仅可以激发促销员的积极性，还能更好地关注到每家店铺的销售情况。
1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。
1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。
1.3精制酒销售
1.3.1终端的精制酒价格体系需要进行调整，根据安宁区域的消费水平差异，精心管理价格策略。针对不同消费群体的需求，提供适合他们消费力的精制酒商品，让消费者有更多选择，并满足他们的购买需求。
1.3.2由于终端消费者对精制酒的需求较低，导致精制酒的销售利润受到影响。为了解决这个问题，我们决定在经理的指导下，在一些中小型酒吧进行商品置换。具体来说，根据不同情况，我们会选择在酒吧中推广雪花清爽或者雪花原汁麦，以便提高销售量。
1.4 行政工作
1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。以及销售业务的跟进协调工作。
1.4.2 对销售 信息 的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。
2：存在的问题与不足之处
2.1个人因素。
2.1.1作为办事处主管，经理多次给予我锻炼的机会。然而，我目前仍然发现自己在理论知识与实践之间存在一定的脱节，尤其是在理论知识方面仍有很大的欠缺。希望能够通过学习和实践不断提升自己，更好地应对工作挑战。
2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。
2.2 消费情感因素
2.2.1高校学生区的消费者群体大多为学生，他们的消费承受力有限，对于精制酒的消费往往更多基于情感和兴趣，而非理性的考量。因此，他们购买精制酒往往是出于对产品的喜爱和情感认同，而非纯粹的理性消费。这也是我们未来需要突破的挑战之一。
2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的商品是我们的又一障碍。
2.2.3对于80%的消费者来说，啤酒知识几乎为零，他们对不同种类的啤酒了解甚少。然而，他们可能会觉得购买纸箱装的啤酒更显高档，这就成为销售过程中的另一个障碍。
2.3 空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。
3.下半年主要工作目标及改进措施
3.1 区域市场
3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升至：60%
将通过以下几点达到提升：
3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。
3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。
3.1.2目前有一个重要的任务，需要我协助新同事小孙顺利融入公司销售团队，尽快提升业绩。我会耐心解答他在工作中遇到的问题，给予必要的指导和支持，帮助他快速适应公司销售业务，取得优异的`业绩表现。
3.2 继续提升精制酒销量及利润
3.2.1在一些消费能力较强的地区，主要以雪花冰勇及以上商品为主打产品的终端，可以通过商品生动化、利润分析等方式来提升中高档以上商品的销售和竞争力，实现商品的优化和强化。
3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档商品，并使中档啤酒做大，持续提升。
3.2.3在消费意识较低、对精制酒和公司了解有限的地区终端，通过口口相传的方式进行业务促销，逐渐转变为雪花清爽、原汁麦等产品的消费者。
3.3业务素养的转变
3.3.1 增强终端销售信心
3.3.1.1为了增加我们的知识储备和对啤酒文化的了解，我们需要深入学习公司文化和啤酒知识，并将这些知识运用到我们的工作中。只有这样，我们才能在向消费者介绍雪花产品时充满自信。
3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费
者看到一个有着良好文化的企业
3.3.2 改善执业能力
3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。
3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者商品
3.3.3 信守承诺
对于商户、终端和消费者，雪花公司郑重承诺，一旦承诺了某项服务或待遇，将会快速、准确地履行。公司深知，建立信任的基础是公司员工的诚信和专业。
至此，在制定工作总结计划时，可能还存在一些不够全面的地方，但是我会每天列出具体的计划，相信每天的计划都是为了实现我总体目标服务的。因此，我会踏实地完成每天的工作，确保达成目标。
啤酒销售工作计划4
一、前言
华润雪花啤酒(中国)有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业。自20xx年始，公司全力将雪花啤酒塑造成为全国品牌以来，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，积极、现代、活力的姿态受到全国消费者的喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌之一。通过短短的几年发展，每年销量增长幅度达到30%以上，20xx年销量达到107万千升，位居中国啤酒单品牌前三强。啤酒作为快速消费品的大类之一，啤酒营销的同质化现象非常普遍。在这种情况下，华润雪花啤酒的一系列传播“动作”独树一帜，收获颇丰。特此策划进一步占领全国市场.
二、市场分析
(一)、营销环境分析
1.宏观环境分析
a 总体经济形成
随着我国成功加入世界贸易组织，外国资本对我国的投资不断增加，推动了我国经济的持续发展。我国的经济前景看好，居民收入稳步增长。随着经济增长和社会结构的转型，人们对享受生活所需的消费也在不断提升。
b 总体的消费态势
倨报告,到20xx年，全球啤酒消费预计将突破1800亿升。预计到20xx年，全球人均啤酒消费量有望增长至26%。同时，预计到20xx年，亚太地区啤酒消费者比例将从目前的25%上升。
自1990年以来，某地区的贸易额增长了11%，远高于全球平均增长率2%。与此同时，我国的啤酒工业经历了从高速发展到增长放缓的转变。市场竞争日益激烈，大中型啤酒企业之间展开激烈竞争，行业利润不断下降。据国家统计局数据显示，20xx年啤酒行业的销售收入达到了4990130.4万元，同比增长4.31%，利润为170233.1万元，同比增长17.56%。随着人民生活水平的提高，消费者对于产品种类和质量的要求越来越高，市场竞争也变得日益激烈。消费者在购买商品时已经不再只追求物质上的满足，更加注重心理感受，消费需求也呈现多样化的趋势。
c 产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.
d 相关政策,法律背景
根据国家规定，所有酒类产品必须采用防爆酒瓶，以确保消费者安全。然而，使用防爆酒瓶会增加生产成本，对于拓展农村市场和出口啤酒并不利。
e 市场文化背景
从酒类看,自古以来就有人说“南方喜黄酒，北方爱白酒”。啤酒作为一种大众化饮品，受到了广泛的欢迎。北方人性格豪爽、直率，喜欢豪饮豪食，重情重义，喜欢豪情畅谈。
2.微观环境因素
a 市场构成。
市场上有青岛啤酒、百威啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒、五粮液啤酒等品牌。这些品牌与雪花啤酒构成竞争关系，其中青岛啤酒为主要竞争对手，而五粮液啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒和雀巢咖啡则具有潜在竞争威胁。
b 市场构成特征。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。
c 营销环境的规纳和总结
优势：依托香港总部支持资金雄厚。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。
机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。
威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑.
二.产品分析
雪花啤酒选用粉质优良、蛋白质含量较低的国产优质白皮小麦精心加工而成，以小麦芽为原料制造而成。这款啤酒口感清爽纯净，低醇淡雅，散发着浓厚的麦香。冰爽的口感让人倍感清凉，洁白细腻的泡沫持久耐人寻味，给人带来愉悦的品饮体验。
2 产品质量分析:以小麦芽为主要原料(占总原料40%以上)，采用下面发酵法酿制的啤酒。
3 产品价格:价格适中。
4生产工艺:雪花啤酒保持了全国统一的生产设备和工艺标准，确保了产品质量的一致性。各地的技术人员接受国外酿酒技术专业培训，为雪花啤酒的品质提供了坚实的保障。
5 外观与包装:包装上没有什么新意。
6 目标市场定位
雪花的消费群体主要是由中等文化以上(大专.本科)，中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。
这类消费者通常具有较高的审美品味和生活品质，喜欢尝试新鲜事物并能很快接受。他们对时尚趋势敏感，能够对周围群体产生较大的消费影响，具有较高的社会影响力。这部分消费者通常年龄在25岁至40岁之间，以男性为主导。他们或许已经取得成功，或者正处于成功的边缘，个性张扬又不失内敛，保持着独特的时尚风格。
7品牌形象:哈啤在品牌建设方面历史悠久，代表着燕京大众风格。雪花啤酒强调每一个阶段都值得关注，每一个成长过程都充满乐趣。应该欢快地享受成长的过程。雪花啤酒是成长路上的伙伴，激励者不断进步。因此可以说，“雪花啤酒，与您共享成长的喜悦”。
三.消费者分析
1分析消费者总体：现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。朋友聚会和生意宴会上比较多。
3.大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。消费群体年龄为：24—40岁.
收入状况为：1000—3000元/月.
性别：男性多余女性.
文化程度：应以中等文化水平(大专，本科)。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机：a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味符合他们在宴会上的需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。
b.现有消费者态度。
消费者对本产品有较好 评价 。
4. 购买程度很高。
四.企业和竞争对于竞争状况分析四.企业和竞争对于竞争状况分析。
1. 企业在竞争中所处什么地位。
是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。哈啤。
2. 企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.竞争对手的基本情况，从燕京上讲，燕京啤酒是中国知名啤酒品牌，自20xx年以来品牌价值达到55.29亿元。燕京啤酒在北京一带市场占有率领先，具有很强的地区性特点。公司整体战略是致力于实现强势增长和规模扩大。青岛啤酒是全国领先的啤酒品牌，以其强大的品牌实力著称。然而，青岛啤酒在收购其他啤酒厂时，多为已经倒闭的小厂，这可能会对产品质量造成影响。总体战略是追求规模扩大和品牌实力增强。
哈尔滨啤酒集团虽然在总体规模上不输给其他三家啤酒企业，但在品牌知名度和资本实力方面显得有些欠缺。作为黑龙江省内的知名啤酒品牌，哈尔滨啤酒在本地市场拥有很高的市场占有率。然而，要想成为全国性知名品牌，还需要进一步加大品牌推广和资本投入，提升品牌影响力和竞争力。
五.企业与竞争对手以往广告分析具统计资料
02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商
20xx年上半年，啤酒广告的总投入达到了7438.71万元，比去年同期增加了7536万元。平面广告成为啤酒广告中的一个新亮点，共有212个品牌选择在平面广告上投放。特别是在6月份，啤酒广告投入高达3114.97万元，是去年同期的3倍。报纸成为众多啤酒品牌的重点投放平台。青岛啤酒今年将重点布局在华南地区。
四。 广告定位
(1)雪花啤酒在华润雪花啤酒(中国)有限公司旗下的工厂分布在黑龙江、吉林、辽宁、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江苏等地，产品销售网络遍布全国各地。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)
雪花啤酒的核心诉求点是?畅享成长?,面向的消费者是年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力(买车、买房等)。我们瞄准这群人的情感特征来策划品牌活动、传播我们的品牌内涵，倡导和鼓励消费者去选择自己的`生活方式——在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。所有的活动和广告都在围绕这个圆心转。
(4)广告对象定位：20岁-35岁这一年龄段的年青人
五：广告计划
(1)广告目标
经过四大媒体的广告，加深品牌印象，与其他名牌争夺市场。
(2)广告手段
我的做法是：通过电视、报纸、网络广告、公关活动等多种渠道进行品牌推广，同时重视短期效果的终端促销活动，以激励销售为主要目标。针对经销商，通过专业杂志广告、新闻报道等方式提供支持，同时利用pop促销等手段实现销售目标。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案，大致计划如下： 市场推广方案表
时间 手段
第一阶段：市场预热期 06年12月-03年1月
第二阶段：市场升温期 07年1-3月
第三阶段：市场炽热期 07年3-4月
第四阶段：市场降温期 07年4-6月
电视
创业艰辛成功美味 一篇
广告(pop) 海报
公关渠道战小麦王管理论坛“好酒喝到口、背投拿到手”烟火大会集小麦王广告语哈啤有奖竞赛问卷
广播 英雄的渴望
广告推广分期说明
1)市场预热期是在20xx年12月至20xx年1月，主要目的是引起消费者对雪花啤酒的关注，初步树立产品形象，并引导消费者了解这款啤酒是由优质白皮小麦制成的。
2)市场升温期(07年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)在市场需求旺盛的季节（比如春节后的3-4月），各家企业纷纷开展活动，加大对白领群体的推广力度。他们通过举办各种软性活动，保持产品在淡季的热度，为夏季再度销售高峰做好准备，塑造出完整的产品形象。这个时期被认为是市场竞争激烈的阶段，各公司竭尽全力来吸引消费者，提高产品的知名度和美誉度。
4)行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对雪花的造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广雪花啤酒，我们除了在酒吧内放置POP海报外，还推出了“好酒尽在口，背投带回家”的公关促销活动。在1-4月期间，任何销售5000瓶以上雪花啤酒的酒吧，都将获赠一台价值9990元的东芝背投彩电。这个活动旨在鼓励酒吧销售更多的雪花啤酒，同时为他们提供一台高品质的背投彩电作为奖励。
2)在春节来临之际，各大公司纷纷进行年度总结和结算。为了激励员工，促进企业发展，我们决定举办一场名为“雪花?策划大师讨论会”的活动。邀请国内知名商界人士分享管理经验、创业故事，吸引众多企业家和公司主管参与。通过这次活动，我们希望塑造成功人士与雪花品牌形象的结合，激发更多人的创业热情，推动企业发展。
3)在众多报纸上刊登征集雪花广告语活动，前十名创意将获得丰厚奖金，每位5000元。这种方式既能以最经济的方式传达信息给消费者，又能激发大众的创意和参与热情。
4)在春节期间举办“雪花迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。
5)在报纸上刊登雪花有奖问卷，以便更多的消费者了解雪花。
6)对各地区各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，进行对各酒店的激励。
三 广告表现
a 电视广告表现主题：创业艰辛成功美味
诉求重点：依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。 电视广告角度
a 创业坚辛成功美味
摄影 地点(场景) 画 面 语 言
三位年轻的职员身穿整洁的西装，手持文件站在聂明宇办公室中，面对着他。其中一位年轻人将文件递到聂明宇面前说道：“聂总，我们在调研中发现南方市场存在着一些市场空白点，这是我们的战略规划。”
2秒 镜头切换到文件上《开发南方市场方案》 无声
作为公司里的新锐人才，你们具有很强的创新能力。但是我有一个挑战给你们，我需要你们将这份文件送到香港总部，而我们的竞争对手也在广州设立了分公司。你们有什么好的解决方案吗？
5秒 聂明宇的办公室 三个年轻人，背对着观众，那走文件。 你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
6秒 三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。
2秒 字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
b 电视广告表现主题：主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。
如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。
啤酒销售工作计划5
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以商品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些、当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国、特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提醒
近几年，中国啤酒产业近年来取得了长足发展，XX年总产量达到208万吨，稳居世界第二。然而，目前市场上主要流通的啤酒仍以普通淡色啤酒为主，种类单一，功能性啤酒（如保健啤酒）的种类较少且市场份额较小。针对中国国情和啤酒市场现状，有关具有保健功效的功能性啤酒的定义、市场开发前景和开发思路值得探讨。目前，市场上纯生功能性啤酒虽然上市，但仅受到少数消费者的青睐，而青岛啤酒的问市却备受欢迎，这说明纯生啤酒在市场上还存在一定不足之处，上市时间和市场规模也是影响因素。相信，若“A牌啤酒”能够上市，必将成为广大消费者的首选。
三、现实分析
（一）市场背景：
(1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。
(3）古往今来，人们就有喜欢“北方白酒南方黄酒”的习惯，而啤酒则更受大众喜爱。北方人多豪爽豁达，性格粗犷豪放，重视情感交流，讲究豪情壮志。
（二）宏观现实分析：
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好、我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在“北扩南移”,投资在不断的加大、努力减少啤酒企业的新建、相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人、但对于使用b2瓶会使商品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒、
（三）XX年初步进入消费者市场，但消费规模并未达到预期。然而，XX年表现出一些复苏的迹象，但这种复苏只是短期现象。相信8月份的促销活动将有助于恢复市场，但仍需持续努力才能实现长期发展。
（四）市场成长：(1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2）青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
（五）消费者分析：（1）消费者对啤酒的需求是不容易让人喝醉的产品，追求轻松愉快的消费体验；（2）消费者对啤酒的口味要求适中，既不希望太浓烈也不喜欢太淡薄的味道；（3）针对青少年朋友群体的导入期营销需要谨慎，需要避免过度宣传和导向，以免引起不良影响；（4）消费者购买啤酒的主要目的是在宴会和社交场合中营造气氛和交流互动；（5）消费者一般在朋友聚会和商务宴会等场合购买较多。
（六）竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
(1）燕京啤酒是一家知名的啤酒品牌，成立于20xx年，品牌价值已达到55亿至29亿元。燕京啤酒在北京及周边地区具有很强的市场地位，市场占有率领先。公司的总体战略是致力于做强做大。
(2）青啤作为全国领先的啤酒品牌，以其强大的品牌实力著称。然而，青啤在扩张过程中，常常选择收购已经倒闭的小型啤酒厂，这可能会对产品质量造成一定影响。尽管如此，青啤的整体战略是要打造自己的'实力，力求做到行业的领军者。
(3）华润集团依托其总部设在香港的强大支持，通过不断收购和兼并啤酒企业来扩大业务规模。在面对潜在威胁时，华润集团在湖北省内收购了得新三星啤酒集团。华润集团的战略是通过扩大规模和增强实力来提升竞争力，其核心优势在于强大的资本实力。SWOT分析如下：- 优势（Strengths）：华润集团在资本实力方面具有明显优势，可以支持其收购和兼并活动。此外，总部设在香港也为其提供了良好的国际化平台。- 劣势（Weaknesses）：在扩张过程中可能面临整合困难、管理层面临挑战等问题，需要提高内部协调和管理水平。- 机会（Opportunities）：啤酒市场仍有增长空间，通过收购和兼并可以进一步扩大市场份额。同时，可以通过不断优化产品结构和服务提升品牌影响力。- 威胁（Threats）：竞争激烈，市场变化快速，可能面临来自竞争对手的挑战。同时，监管政策的变化也可能对企业经营造成影响。通过对SWOT分析的全面评估，华润集团可以更好地制定战略，抓住机遇，应对挑战，实现可持续发展。
（一）优势
(1）商品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、 环保 、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
(2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
(3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
(4）司决策层对商品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
（二）劣势
（1）企业整体规模相对较小。
（2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
（3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
（4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势、商品卖点未充分挖掘。
（三）机会
（1）经过长达6、7年的整合，国内啤酒行业已基本形成稳定的竞争格局，过度竞争得到了一定程度的遏制。行业内的啤酒企业数量从过去的800多家减少到现在的500多家。
（2）消费升级的趋势推动了企业商品结构的升级，进而推动了企业利润的增长。随着收入水平的提高，消费者对产品品质和服务体验的需求也在不断提升，这为A牌啤酒的消费增长创造了有利条件。
（3）国家产业政策不断支持，力促A牌啤酒产业结构调整，鼓励技术创新，深化财税政策改革，拓宽融资渠道，建立信用担保体系，完善社会服务体系，促进公平市场竞争。武汉市“北扩南移”发展战略的实施将为A牌啤酒带来消费增长，提供更多就业机会。
（四）威胁
（1）目前啤酒行业正处于整合竞争的第二阶段，竞合的形式不仅体现在国际品牌纷纷进入市场，还体现在国内企业展开的“大鱼吃小鱼”式的并购活动中。
（2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
（3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化
1）企业在进行销售时，不仅仅是把产品送达客户的仓库，还需要关注如何帮助客户进行产品分销，加强客户与下游渠道的合作关系，促进产品在终端市场的销售。这样可以更好地满足客户的需求，提升产品的市场竞争力，实现双方的共赢局面。
2）公司已经开始转变经营策略，从以往的市场扩张为主转变为专注提高单个客户的产出效率。以往我们只是简单地管理代理商或者经销商，而现在我们的目标是通过精细化管理，提高每一个客户的产出效率，实施精耕细作的经营模式，从而实现精细化、精益化的经营管理。
3）从独自猎手变身为精通种田的专家：曾经是孤身一人战斗，如今成为专业团队，不再是个人在经营市场，而是整个团队在经营市场、服务客户，这是深度分销的三次蜕变。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：X%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、软广宣传目标 ：商品尝试率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期销售行为 :至XX年11月商品销售X万箱。
六、营销组合策略
1、商品策略
商品特点：在饮用时，这款啤酒口感柔和，带有明显的酒花香和麦芽香气，同时还具有清爽的苦味和微微的杀口感。除此之外，这款啤酒富含碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分，对人体健康有益。它不仅有助于开胃健胃，还能帮助消化。原麦芽汁浓度为12度，酒精度在3.5%至4%之间。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在20xx以及以上的消费群体。
商品定位：中高端商品定位。
商品包装：可回收塑料包装箱正在挑战传统的瓦楞纸箱，通过提供更轻便、更坚固的包装解决方案。塑料膜热收缩包装技术也在逐渐取代传统的包装方式，为产品提供更紧凑、更美观的外观。采用最薄阻隔材料的塑料瓶不仅减少了材料的使用量，还能有效保护产品的新鲜度。而新型包装纸质罐也将逐渐替代铝制易拉罐，为环境保护作出贡献。随着包装行业的不断创新，传统包装方式也将逐渐被更新、改进，以适应市场和环保的需求。
2、价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2、80元、中盘价2、50元厂价2、30元
3、分销策略
1）逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争力
3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4）强化分销创新管理，提高商品核心竞争力
坚持五大原则：
1）集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
2）攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
3）在市场运营过程中，许多啤酒企业常常陷入广泛布局、收益微薄的困境。他们开疆拓土，却无法取得显著成果，这种经营方式不仅对市场不利，也会损害品牌形象。因此，要牢固树立要塞强化地盘的原则，集中资源，深耕细作，才能在市场竞争中立于不败之地。
4）把控大客户的关键在于深度分销，需要紧紧掌握核心分销商和终端客户。企业应当合理分配资源和精力，将更多关注和支持放在重要的大客户身上，确保与他们的合作稳固持久。
5）未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4、促销策略
(一）软广定位
(1）我们的市场定位主要是在武汉市，包括汉口、汉阳、武昌等地区。未来计划逐步向河南、江西等地区推广。我们将重点开展各种活动在武汉市进行。
(2）商品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3）通过电视软广告、pop广告和报纸软广告，塑造了一个自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特质。电视软广告展现了男性在面对困难时坚定不移的决心和勇气，强调了追求成功的决心和毅力。pop广告则体现了男性的身份象征和品味象征，展示了他们对自我形象和品位的追求。报纸软广告多以软文形式出现，通过精心编排的文字和图片，展现了男性在挑战中坚韧不拔的一面，彰显了他们永不言败的精神。
(二） 软广计划
(1）软广目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的软广，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2）软广手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志软广、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3）小麦王市场推广方案(战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 XX年12月-XX年1月
第二阶段：市场升温期 XX年1-3月
第三阶段：市场炽热期 XX年3-4月
第四阶段：市场降温期 XX年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报、
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报、
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报、
软广推广分期说明
1）市场预热期(XX年12月-XX年1月），主要是吸引对它的注意，初步树立商品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期(XX年1-3月），主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对商品的信赖感与好感。
3）在春节过后的炎热市场季节（比如XX年3-4月），各家企业纷纷开业，为了吸引更多白领消费者，加强宣传活动，保持商品热度，为夏季销售高峰做好准备。在这个市场炽热期，推荐通过举办各种软性活动来增加品牌曝光度，树立完整的商品形象。为了迎合消费者的购物习惯，制造氛围必不可少，因此以下工作是必不可少的：
1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，我们将开展一项名为“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。在1-4月期间，任何一个销售5000瓶小麦王的酒吧都有机会获得一台价值9990元的东芝背投彩电。这项活动旨在奖励销售表现突出的酒吧，并帮助宣传小麦王这款优质产品。希望更多的酒吧能够参与其中，共同分享活动带来的好处。
2）在春节来临之际，各大公司纷纷进行年度结算，同时举办了一场名为《商业智慧分享会》的活动。这次活动邀请了一些国内知名商界人士，他们将分享自己的成功经验。比如，张瑞敏将分享他在oec管理方面的见解，史玉柱将讲述他从零开始的创业故事，柳传志则会分享他是如何将一个小小的研究所发展成如今的联想集团。这些精彩的演讲将吸引东三省地区的企业家和公司主管，让他们对这些成功人士有更深入的了解。同时，通过这次活动，也能够进一步塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3）在一些报纸上登出征集小麦王软广语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非 信息 传播给消费者。
4）在新年来临之际，小麦王决定举办“欢乐迎新春，烟花闹元宵”活动。春节期间是家人团聚的日子，小麦王希望通过在江北放烟火的方式，表达对武汉市市民一直以来的支持与感谢。愿大家在新的一年里，幸福安康，阖家团圆，共度佳节！
5）为了让更多的市民了解小麦王，我们将在武汉晚报上刊登有奖问卷活动。同时，针对武汉各大酒店，我们将展开渠道战。只要分销商销量达到1000箱，就有机会获得一台摩托车作为奖励；销量达到600箱则有机会获得一台DVD机；销量达到400箱将有机会获得10份印有小麦王标志的羽绒服。通过这些激励措施，我们希望能够激发各大酒店的积极性，让更多消费者了解和喜爱小麦王产品。
七、行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域现实的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：根据以下三个要素选择市场切入点：竞争环境、市场潜力和企业战略定位。首先要考虑竞争环境，选择一个竞争相对较弱的领域，有利于企业更快地获得市场份额。其次是市场潜力和前景，选择一个市场需求旺盛、增长空间大的领域，有利于企业长期发展。最后是企业自身角度，选择一个市场与企业现有产品或服务有较强的相关性，可以发挥出企业的核心竞争优势。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，商品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争商品的分析、现有的商品结构、渠道结构分析等，然后来进行商品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建至关重要。深度分销的执行效果与否，关键在于营销系统的组织功能是否完善，能否真正有效地执行。
作为企业的营销部门，除了完成市场调研、制定营销策略和计划等基本职能外，还需要加强协同合作的能力。市场部门应当与销售部门紧密合作，共同制定推广方案，确保销售策略的有效执行；同时与行政部门密切配合，协调好商品的采购和配送工作，确保销售计划的顺利实施。只有各部门通力合作，形成合力，企业的营销工作才能取得更好的效果。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固是一个复杂而关键的过程。首先，我们需要进行市场准备工作，包括市场调研和竞争分析，确定目标市场和潜在客户群体。接着，选择合适的分销商，建立合作关系，并了解每个分销商下游的零售商情况，以便更好地掌握整个渠道网络。在市场启动阶段，铺货销售和渠道促销是至关重要的。我们需要确保产品能够迅速进入市场，逢店必进，逢店必铺，提高铺货率。同时，我们还需要制定有效的促销策略，如打折促销、赠品促销等，吸引消费者购买。此外，通过终端宣传和广告活动，增加品牌曝光度，提升消费者对产品的认知度和好感度。深度分销模式的成功离不开铺货、促销和终端宣传的有机结合。只有不断提升产品的渗透率和市场份额，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现市场的持续发展和巩固。
第六步：企业经过市场调研后，精心选择了适宜的区域和市场，携手核心分销商和合适的终端商，采用深度分销模式成功导入，取得了显著的市场效果。针对啤酒企业而言，接下来的任务是将这一套模式进行总结，并进行推广复制。
八、营销预算
项目 时间 金额(万元）
（1）软广
电视软广 XX、4—XX、9 ?250
电台软广 XX、4—XX、9 ?150
报纸软广 XX、4—XX、930
杂志软广 XX、4—XX、920
街头软广派 ?XX、4—XX、980
店堂软广 XX、4—XX、910
（2）营业推广
礼品 5月初 ?10
邮寄 4月底5
其他 4月末2
（3）人员推销
推销人员工资月底 ?350
推销人员培训月底 ?60
推销人员奖励月底 ?20
以上是最近的营销预算的明细表。
根据进销存数据进行统计分析，协调货物流向计划，确保各环节顺畅。监控目标管理过程，控制资金流量和费用支出，及时发现并预警费用超支情况，确保费用控制在合理范围内。
九、风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、为了应对营销的复杂性和风险性，啤酒企业需要建立专门负责市场开发的营销部门。这个部门需要拥有高素质的营销人员，他们必须具备出色的沟通和协调能力，同时要有胆识和细心处理突发事件。在这个部门中，促销员是至关重要的一部分，他们需要接受专门培训，成为企业促销团队中素质最好、待遇最优的员工。这样的安排可以确保企业在市场上有竞争力，能够有效推广和销售产品。
2、货款账龄管理是企业经营中不可或缺的重要环节。在实际销售过程中，很少有全部现金交易的情况，通常都会存在一定程度的赊销，即应收账款。然而，过长的账龄往往会带来一系列经营风险。为了有效管理这些风险，企业需要加强对经销商账龄的监控，而经销商也应该加强对终端客户账龄的管理。通过采取月结、上打下等方式，尽量减少赊欠金额，缩短赊欠期限，并且定期拜访客户，及时发现并预防潜在的风险。
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