区域经理销售工作计划

【推荐】区域经理销售工作计划2篇

　　时光飞逝，时间在慢慢推演，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！那么计划怎么拟定才能发挥它最大的作用呢？下面是小编精心整理的区域经理销售工作计划，希望对大家有所帮助。

区域经理销售工作计划1

　　在手机市场的运作中，我们经常发现这样的情况，一类区域经理新到一个省级市场，热火朝天投入工作，刚开始销量上升很快，销量上升到一定程度后就后劲不足了，渠道层级太多、经销商利润不够而缺乏积极性、市场空白点多、市场份额达不到公司要求等营销问题迎面而来，另一类区域经理则按照市场调查、市场规划、合理布局、深度开发等一系列科学步骤，销量稳步提升，渠道和队伍都非常稳定，所负责的区域市场容量可能不是最大的，但是，公司销售明星的名单中总是少不了他们。

　　由此可见，科学的区域市场开发步骤是高效率开发区域市场的关键。

　　到底什么是科学的区域市场开发步骤？

　　下面以一个区域经理开发一个新的省级手机市场的经过，对科学开发区域市场的步骤做一个简单的介绍。

　　一、市场开发的初步规划

　　1、市场容量分布情况分析：

　　1）所负责的区域，市场容量有多大；

　　2）市场容量主要分布在哪些城市；

　　3）市场容量分布在每个城市的哪些零售店；

　　举例：以福建手机市场为例，以下是福建省的行政区图和市场容量的分布情况。

　　运营比较成熟的手机厂商和商，每年都要进行1-2次的零售终端普查，只要看到其中一家的零售终端普查资料，就可以很清楚的了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。

　　2、初步的市场开发规划：

　　1）从所获得的零售终端资料，确认本公司产品准备覆盖的零售店名单，并初步估计每个零售店的销量目标。

　　2）根据所选零售终端集中情况、渠道扁平化的原则，划分销售区域。实际进行片区划分时，主要考虑三个方面：一是在该市场运作的厂商和商多数采用的片区划分方式；二是物流就近原则，方便运输；三是保证经销商能够赚取较高利润的最小销售规模。

　　3）确定渠道模式。

　　4）每个销售区域列出若干名备选经销商名单。

　　5）区域营销组织的规划：城市经理、督导、促销员（巡店员）在每个销售区域的配置数量。

　　二、建立区域营销队伍

　　充分运用各种途径招聘区域营销人员，并组织相应的入职培训。

　　一般招聘人员的方式有两种：社会招聘和行内人士推荐。社会招聘可以吸纳其他行业优秀人员进入公司，给公司运作带来新鲜的思想，但是，可能由于跨行业问题，新到人员需要一段时间去适应；行内人士推荐是能够获得一些有工作经验、熟悉该区域市场的“老手”，但是，有时人员数量不能保证，经常是可遇不可求。这两种方法各有优劣，配合使用效果最好。

　　三、终端规划的核实，制定相应的终端建设计划

　　1、组织区域营销队伍对零售终端资料进行核实。

　　零售店关停并转是经常发生的事情，从其他途径获取的.零售终端资料不一定是最新的，一定要进行认真核实，对准备覆盖的零售店名单和销量目标进行重新确定。

　　2、根据月总销量对所选的零售店进行分类。

　　举例：

　　3、根据零售店的不同类别和销售目标，制定硬、软终端建设计划。

　　硬、软终端是手机行业描述零售终端常用词汇，硬终端是指背景板、专柜、灯箱片等终端品牌形象物品，软终端是促销员、终端管理制度、客情关系。在产品不缺货的情况下，硬、软终端资源投入情况是影响终端零售量的关键因素。

　　制定详尽的终端建设计划，才能准确掌握启动区域市场所需要的硬、软终端资源的数量，在与公司总部沟通销量目标和资源需求时能够做到胸中有数，同时，有如此详尽的终端建设计划，也容易得到公司总部的支持。

　　4、编制终端作战地图，确认每个督导所负责的区域和零售店。

　　每个督导必须有一份自己区域的终端作战地图。终端作战地图有以下几点作用：1）督导非常清楚自己的责任范围和每天的工作路线；3）方便上级部门进行工作安排和检查，有效监控；2）可以有效帮助督导寻找辖区内提升终端零售量的方法。

　　四、区域经销商的洽谈、考察、评估和确认。

　　1、拜访备选名单中的区域经销商，收集各区域经销商经营状况的有关信息和资料。

　　在寻找优质经销商方面，这里有一个技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款产品的上柜率非常高，这款产品的经销商一定不差，寻找经销商就从这些客户开始。

　　2、对备选的经销商进行评估。

　　一个合格的经销商一定要满足以下条件：

　　1）有较好的客情关系，基本能够将业务覆盖到所选择的零售店；

　　2）资金实力雄厚；

　　3）能够积极配合上家的经营活动；

　　4）较强的物流配送能力；

　　5）有较强的分销业务队伍。

　　从以上5个条件对经销商综合评分，确认合作的经销商。

　　五、正常业务开展：签定合同、下订单、打款、发货、分销

　　向客户详细讲解公司的销售政策、价格体系、财务政策、物流政策，与客户达成共识后与客户签定销售合同。

　　以销售合同为基础，下订单、打款、发货、分销就是顺理成章的事了。

　　结束语

　　之所以说，以上的五个步骤是开发区域市场的科学步骤，是因为这五个步骤中蕴涵着中国手机市场营销中两个科学的规律：

区域经理销售工作计划2

　　目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下素质和能力：

　　一、积极乐观的生活工作态度和习惯

　　生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。

　　1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。

　　2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。

　　3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；

　　二、正确的思路

　　如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。

　　（一）成熟市场的基本运作思路：

　　1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；

　　2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；

　　3、进行产品线延伸

　　（二）空白市场的基本运作思路

　　1、资源规划：集中资源、重点突破

　　2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场

　　3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。

　　4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

　　三、良好的市场规划能力

　　以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：

　　（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；

　　（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；

　　（三）、产品线规划

　　1、做产品线规划前一定要做详细的`市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。

　　2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

　　3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

　　4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

　　5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

　　6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。

　　（四）、主推产品推广规划

　　一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

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