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保险和黄金的话术技巧
观察消费者的外表，判断对方的内心需求，介绍一些顾客的感兴趣的东西。销售黄金的话术：当消费者说只是随便看看时，这时可以说，要买到好的黄金，就是要多看看的。下面是小编整理的保险和黄金的话术技巧，仅供参考，希望能够帮助到大家。
保险和黄金的话术技巧
保险话术
适合人群
有一定经济基础或有一笔数年内用不到的资金，一定程度上缺少投资理财技巧、希望收益与保障兼得的客户。
对应业务
定期存款、到期转存、高活期账户余额
锁定客户
您这样存实在太亏了，您知道为什么吗?
找到痛苦点并扩大
您看，现在定期存款的收益根本抵不过物价的上涨，您说是吧(举几个对应的例子)?您看几年前西红柿多少钱一斤?现在多少钱一斤?几年前理发多少钱?现在多少钱?几年前商场的衣服才多少钱一件?再看现在都涨了多少了?
创造客户需求
现在其实就连我们银行的员工有钱都不敢存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益，我们有更好的理财方式来取代定期存款，您想知道我们银行的员工都投资了什么理财产品吗?
产品介绍范例
如果您把钱存成定期存款，您只能得到利息收益;可如果您把钱投资成银保理财产品，您不仅可以得到固定收益，还可以得到浮动分红，更重要的是您还可以得到一份X年的保障。
两个销售技巧(举例说明)：
1、某客户累计为投保支付了多少钱，经过多少年后，客户能得到多少钱。
2、去保险公司网站上查承诺收益或往年收益，以证明给客户看。
抗拒解除
抗拒：保险的投资周期太长了!
话术：您的心情我理解，您每年投资2万块钱对您的生活没有什么影响吧?只要您能坚持下来，等保险到期后您就会发现，您已经拥有了一大笔钱，您说是吧?
抗拒：我的钱如果投资了你的保险，在投保中途我想用钱不能取呀!
话术：假如您存5年定期存款，中途如果用钱的话，想取出这笔定期，但是只能按活期的收益取出来的，您想想，那多亏啊!可是如果您投资我们的银保理财产品，中途用钱可以用这张单据来贷款，只是用这份保险的最后的收益也基本抵掉了您的贷款利息，同时您前几年的收益还保住了，您说是吧?
抗拒：保险都是骗人的。
话术：您的心情我理解，我们银行所销售的银保理财产品都是由本行精挑细选而来的，所以从回报率和安全性上都非常有保障，这方面您大可放心。
抗拒：回家商量一下。
话术：您的心情我理解，同时我们银行所销售的银保理财产品有10天的犹豫期，再接下来的10天内，您对这份保险有任何的不满都可以拿这张保单来找我们为您免费退保，您不会有一分钱的损失，您觉得呢?
成交技巧
1、假如您投资我们的银保理财产品，1年投资几万比较适合您呢?
2、您买5万够吗?
3、5万适合您还是10万适合您?
黄金销售话术
(以农业银行传世之宝为例)
适合人群
富裕的、资金充裕的、希望自己的财富保值的客户
对应业务
大额存款、高活期账户余额、查询期理财产品收益
锁定客户
现在是投资黄金的好时候，您知道为什么吗?
找到痛苦点并扩大
您有没有发现5年的时间，物价已经翻了一倍了?比如您同朋友到饭店去吃饭的 费用，您买衣服的费用等，在5年内价格都差不多翻了一番吧?那就意味着您的财富在5年内缩水了50%，因为现在的100万，也只相当于5年前的50万了， 您说是吧?那您的钱再这样放下去会变成什么样子呢?
创造客户需求
近期，黄金价格一直维持在低位，导致黄金再次成为客户投资的热点，在我们银行网点，每天有很多人来咨询和购买，每次推出的产品很快都销售一空。您知道吗，黄金一直都是抵御经济波动的最后防线，也是人们谋求资产保值，预防通货膨胀的重要选择之一，现在黄金这么划算，您为何不考虑一下呢?
产品介绍
我们银行有一款黄金金条叫传世之宝，这个金条不仅在当前金价下跌的市场环境下有投资前景，而且还可以再一定程度上实现财富的保值，我们银行的员工每人都买了不少。这是彩页，您参考一下。
您看，我们金条上的“传世之宝”这四个字是由奥运福娃的设计者，中国美学大师韩美林先生亲自题写的，而且金条也是使用比较高端的锻压工艺生产的，纯度达到了99、99%，有极高的投资与收藏价值。
技巧：利用金价的波动为客户寻找投资黄金的时机。
抗拒解除
抗拒：如果买黄金我还不如买点首饰呢，那样还能佩戴。
话术：您的心情我理解，同时因为银行销售的黄金没有中间代理商环节，所以每克比商场便宜几十块钱，如果您投资黄金就不得不考虑这个因素，您说是吧?
抗拒：在我投资你们传世之宝的过程中，如果我急需要用钱怎么办?
话术：这个您放心，我们银行所销售的传世之宝是可以进行回购的，在交易期间，您只要带好相关证书、证件及传世之宝，我们就可以为您办理回购业务，您很快就能把传世之宝变现了。
抗拒：在银行买黄金，质量感觉不是很放心。
话术：请您放心，我们银行销售的实物黄金产品原料都采购自上海黄金交易所，成色有保证;加工企业是国内最大的金产品加工企业：山东招金集团，工艺精美，质量上乘。
抗拒：你们这买卖黄金的交易成本会不会很高?
话术：“传世之宝”的一大优势就是报价和交易成本低。普通金店销售的黄金产品偏重装饰、收藏等消费需求，因此价格升水较高，回购一般也是按照散金的 价格收购;而“传世之宝”兼具投资和收藏需求，银行业具有资金规模、对冲手段、营销网络等多方面优势，价格升水较低。对比下来，其实在银行买卖黄金的成本是要低于普通金店的。
成交技巧
大堂经理：现在我们的传世之宝金条有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6个规格的，您感觉500克的适合您，还是200克的适合您?
基金参考话术
适合人群
有一定经济基础、对国内及国际形势看好、有一定投资理财技巧、希望获得高收益的客户
对应业务
定期存款、到期转存、高活期账户余额、理财产品收益查询
锁定客户
您知道现在银行卖得最好的产品是什么吗?
找到痛苦点并扩大
除了普通的存款和理财产品，您是否想过有更好的投资产品，可以帮助您获得更高的收益?国内股市已经步入牛市，您有没有想过通过这一波行情让您的资金得到更大的增值?一旦错过这波行情，可能又得再等5年!
创造客户需求
现在其实就连我们银行的员工有钱都不存定期了，因为定期存款的收益是在太低了，钱存得越久买到的东西越少，也就是您常听到的负收益。现在国家政策支持、央行降准降息，都在直接利好股市，所以现在配置基金产品，是帮助您赚取超额收益的最佳时机。
产品介绍
最近很多客户都购买了XX混合型基金，它可以根据市场行情在股票与债券之间灵活配置。这样就兼顾了股票的高收益与债券的高稳定性，所以这个基金非常不错。这家公司旗下的其他3款基金，今年的业绩排名在同类型产品中都排在前10名。
抗拒解除
抗拒：这个有风险吗?话术：这款基金最大的特点就是行情好的时候用您的钱投资股票，行情不好的时候拿您的钱投资债券，这样就最大限度地降低了您的风险，提高了您的收益。抗拒：要投多长时间?话术：基金投资买卖灵活，这款新基金购买后会封闭3个月，3个月过后您感觉收益可以了，随时可以卖。
抗拒：我07年就买过基金，搞到现在才解套，赶紧甩手还来不及，别跟我提这个了。
话术：您那么早就开始投资基金，证明您有充分的投资理财意识。上一波基金行情不好，主要是很多客户都买在了最高点，而且行情下跌后也没有最好调整止损，所以才会出现这种结果。现在既然解套了，建议您让我们专业的理财经理为您重新调整您手上的基金组合，剔除或减仓不适于当前市场的主题产品，强化、补仓当前市场上表现优秀的基金，让您不仅在这波行情中解套，还赚得更多收益!
抗拒：现在基金这么多，谁知道你们卖的好不好?
话术：所有银行的基金都是代销的，因此银行并不能决定哪只基金好不好，这都在于基金公司和基金经理的管理能力。换而言之，挑选好的基金才是关键，而这正是我们银行的专业优势。我们推荐的基金都是精挑细选出来的优秀基金，而且会有专职的理财经理为您关注，提供服务，从而最大限度为您的资金增值。
抗拒：考虑考虑再说吧!
话术：您的心情我理解，理财产品是早一天投资早一天受益，如果因为您考虑的时间太长，错过了赚钱的机会，也挺可惜的，您说是吧?
成交技巧
1、您感觉基金怎么样?
2、是买1万还是2万?
3、直接递单子
销售黄金的技巧和话术都有什么？
1.销售黄金的技巧和话术举例
当消费者进入店铺的时候，要注意对消费者进行外表上的查验观测，比如外表神态以及他们的言行，都能够反映他们当时的内心需求。
厉害的销售人员可以指从他们的神态动作以及支言片语，就可以了解到他们的需求了。最重要的还是要有礼貌的向客户问好，并且及时的问他们，以解决困难问题的方式进行万里长征。做到有针对的了解客户的内心需求以及介绍产品的特性。在向客户销售的时候，要注意自己问的问题，要包括现在的和销售相关的话题，让客户说一些有价值的信息。
当客户表现得不耐烦或者不适合回答问题的时候，就要轻易的绕过这个话题，减少客户的负面情绪。当有购买需要的客户对自己的介绍和提问有了比较好的感觉的时候，那么相关的黄金产品是很容易销售出去的。
话术举例：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。
2.为什么挽留客户
其实打算进店的人都有一定的消费需求这，要挽留这个客户，首先就要了解客户的心理。让导购融化这层沟通上的冰带。
当客户进入到店的时候，说到随便看看的时候，可以理解为很正常的购物行为。这时导购可以说要买到好的黄金，就是要多看看的。或者让客导购打消客户的防御心理，可以这样说，您现在买不买产品不要紧，但是可以先行对产品做一个了解，现在就是一个非常好的黄金饰品，要我来先为您介绍。
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