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怎么做好销售管理工作
销售管理是每个企业的主要流程，如果销售管理出现了问题，那么企业的很多流程也会出现问题，更严重的甚至会导致企业的业务流程坍塌。下面小编为大家整理了做好销售工作的方法，欢迎大家阅读参考！
怎么做好销售管理工作 1
一、销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；
销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案。
甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二、业务员管理失控
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三、客户管理粗糙
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四、信息反馈差
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五、业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的'订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；
对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
六、制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
怎么做好销售管理工作 2
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的'行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。关注微信"世界500强职场法则"了解更多职场管理经验！包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
怎么做好销售管理工作 3
1、具备管理员工的能力
作为一名优秀的销售管理者，必须加强对员工的管理能力。充分发挥销售人员的主观能动性，只有充分发挥销售人员的主观能动性，才能够激发销售人员的销售潜力，获得更多的销售业绩。销售管理者可以通过企业的各种规章制度对销售人员的行为进行规范，对正确的行为予以奖励，对销售人员出现的一些不负责任行为及时进行惩罚，这样才能够使企业的规章制度得到充分发扬，并且让销售人员进行更加规范性的销售活动，激发出更多的销售活力。
2、了解销售业务流程
销售管理者必须要了解销售业务流程，如果销售管理者不了解销售流程，贸然对销售流程进行过度的干预，很有可能导致销售环节的脱节，造成无法挽回的`后果。因此作为一名合格的销售管理者，必须对每一个销售环节了若指掌，销售管理者要想获得下属的信任，也必须掌握这项能力。
销售管理者必须带领销售人员获得更多的销售机会，并且带领销售人员不断提升他们的业务能力，因此销售管理者也需要掌握大量的知识。
销售业务是一个囊括了各种知识的综合性体系，如果自身没有做过销售工作的话，很难对这个体系了解清楚，所以销售管理者需要深入销售流程，弄明白销售流程中的具体事项。
3、适当进行员工激励
销售管理者除了对销售人员进行管理以外，还需要适当地对销售人员进行激励，这种激励不仅包括物质激励，还包括精神激励。销售工作离不开物质，物质的基础决定销售的基础，因此销售人员的物质激励必不可少。但是销售工作除了物质激励，还应该包括精神激励。
并非所有的物质激励都能够带来销售工作业务量的提升，有时候通过精神方面的激励，也能够帮助销售人员获得更多的销售动力，但是也要懂得按照企业的规律来办事。不可以对某些员工过于苛刻，也不该一味地奖励一部分员工，这些很容易让员工出现逆反心理。
因此企业在进行销售管理工作的时候，不应该只单纯对员工进行管理。除了管理员工之外，销售管理者还需要对整体的销售流程拥有全面的了解，制定详细的销售计划，并且按照客观规律来对销售业务进行调整。
怎么做好销售管理工作 4
1、制定相应的销售计划
对于一名优秀的销售管理者来说，想要获得成功就必须要把业绩放在第一重要的位置，所以需要制定相应的部门销售计划，这样才能够让团队有一致的奋斗目标，并不断朝着这个奋斗目标进行努力。
2、采取相应的管控措施
对于销售人员来说，如果想要证明自己的工作价值，必须要通过业绩来体现，如果销售管理者不能够对销售人员的工作量进行管控，那么必定无法获得优秀的整体业绩，会导致部分新员工看不到未来的希望，老员工也进一步懈怠。只有采取相应的管控措施，才能够进一步提高部门的`业绩的，让员工拥有更强的干劲去完成接下来的工作。
3、进行销售技巧培训
对于销售管理者来说，如果想要获得更好的业绩，不仅需要监督销售人员的日常工作，还需要定期对销售人员进行培养和指导，这样才能够让他们获得更多销售的技巧，并把这些技巧运用到实际的销售工作中去，从而在工作中找到成就感。
4、及时掌握市场的信息动态
销售管理者不仅需要在日常生活中对销售人员的工作进行管理，更需要对整个业务市场的动态也有所了解，这样才能够根据市场的动态进行政策的调整，并给予销售人员以更多的指导。
5、制定相应的考核制度
如果没有严格的绩效考核制度，那么销售人员也没有动力去完成销售目标，只有制定严格的绩效考核制度，销售人员才能够以更强的干劲去完成每月的目标。
6、完善管理体系
销售人员和公司的其他员工不一样，如果不制定相应的规章体系约束销售人员，那么销售人员可能不具备团队凝聚力，这样后期在开展工作的时候很容易出现问题。所以可以制定相应的管理体系，并不断增强团队的凝聚力，让团队形成一个更具备合作力的整体。
销售管理是需要一定的技巧的，可以通过上文所介绍的技巧来不断提升销售人员的业务水平和工作技巧，帮助销售人员完成每月的工作业绩，使公司注入源源不断的活力，帮助公司实现职能优化，不断提升公司在市场中的竞争力。
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