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谈判的组织礼仪

时间：2024-05-04 14:53:49 职场我要投稿

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关于谈判的组织礼仪

　　谈判之初：

　　谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

　　作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：＂幸会＂、＂请多关照＂之类。

　　询问对方要客气，如＂请教尊姓大名＂等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

　　谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

　　谈判之中：

　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

　　报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

　　查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

　　磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

　　解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

　　处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

　　谈后签约

　　签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

　　关于谈判的三条小法则

　　一与之不松。

　　谈判对方可能因为谈判有所进展（收获）而产生心理上的变化、更大的欲望，导致谈判僵局。因此让步过程中，要尽力扼制对手的追求要求得到更多的欲望。

　　扼制的基本手法是：A让对方讲出“理由”并针对这些“理由”予以反驳。B在交手的同时，还要控制出让条件的时机，使对手深刻认识到得到的条件实在不易，若再追求也会同样难。C出手条件不应太松，即便出自个人爽快的性格也不能出手太大.

　　二紧而有望。

　　在对方久攻不下、感到十分沮丧时仍让其存有继续谈判的希望。不用绝对口气，可用换位思考式疑问句，如“加入换做你方，会接受吗？”或者用敞口式语句，比方“需要请示...”用一些让对方感觉哭笑不得的让步，留给对方希望。

　　三先肯定，后否定。

　　在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。例如，需方谈判代表说：“我们不能要这种包装的商品！”供方经过分析，认为需方的意见是为讨价还价找借口，于是采用先肯定、后否定的方法来处理：“是呀！许多用户都认为这种包装的商品不好卖掉，但是如果真正了解这种包装的使用价值，也许会改变原来的看法，事实上许多实例可以说明。”

　　正式谈判过程即交谈过程一般可分为以下几个阶段：

　　（1）导入阶段。

　　即我们前面已经介绍过的双方见面，介绍、寒暄、简短交谈，创造良好的谈判气氛。

　　（2）概说阶段。

　　目的是让对方了解自己的目标和想法，但不是把自己的一切想法和盘端出，只是简单说出自己的基本想法、意图和要求，这是双方彼此认识谈判对手目标要求的第一回合。

　　（3）明示阶段。

　　谈判双方把所要解决的问题，摆到桌面上来讨论。包括：自己所求，对方所求，彼此互相所求，从外表看不出来的内蕴要求。

　　（4）交锋阶段。

　　对方由于利益和心理等的对立，必然存在着分歧，在这个阶段就明显展开。在交锋中，谈判者既要朝着自己所追求的目标勇往直前，又要有心理准备，随时回答方的质询，同时，要尽量把对方的抵抗心理降到最低限度。

　　（5）妥协阶段。

　　双方各自做一定的让步，以达成最终的协议。

　　（6）协议阶段。