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不同类型的客户电话沟通技巧
不同类型的客户在电话中的表现形式也是不一样的，我们可以根据他们的音量、音调、语言表达及其变化来推测客户的性格类型，从而以更适合的方式进行服务和推介。下面jy135小编为大家整理了不同类型的客户电话沟通技巧，希望能为大家提供帮助!
不同客户类型的电话沟通技巧
老鹰型：
声音：往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
行为特征：可能急不可待的想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他，他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，会用质问语气显示权威，喜欢讲而不是听，与这类客户通话有一定的难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
应对技巧：
你要做好充分准备，直入主题，击中要害。例如开场白尽可能短，直接讲你打电话的目的“X总，今天打电话给您的主要目的是我们的端口是如何帮您……”讲话的速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也宝贵的;显示出自己的专业和权威，这样可以更吸引他。在与他们探讨需求的时候，尽可能的使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。千万别指望在电话种同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。
孔雀型：
声音：往往讲话很快，音量也会比较大，音调富有变化，抑扬顿挫，电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
行为特征：刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好”，他们经常主动提出自己的看法，会主动告诉你一些信息。对你讲的东西反应迅速，有时会打断你。
应对技巧：
由于他们看重关系，对人热情，所以，在电话中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中你可以闲聊一会，这对建立融洽关系是有帮助的，你可以讲“x总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨如何提升客户转化率的问题”从而显示你对关系的看重。在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型：
声音：往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。
行为特征：他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，在回答你的问题的时候，也是不慌不忙，虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好的引导他。
应对技巧：
你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易进人，表现的要有礼貌， 你要柔声细语的与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。
由于他们平时行事速度较慢，建议关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系，与对方打交道时可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等
猫头鹰型：
声音：往往讲话不快、音量也不大、音调变化也不大
行为特征：他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。如果你表现的很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
应对技巧：
你对待他们要认真、不可马虎，凡是考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?”和孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定 与他先商量，让他有所准备。
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其是58品牌和同行;猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位;老鹰需要FAB的B讲到位;鸽子要把同行渲染到位;(老鹰和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高!)大部分决策层的人都是老鹰和猫头鹰的多。
和气型客户应对技巧
和气型的客人最受电话销售人员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很跑钱的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对电话销售人员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是得步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还是言之过早!
和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不说什么严重的大问题。不过，最紧手到要算是第3者的意见了。
只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事!眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到原点!如此，你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧!否则，我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢!
骄傲型客户应对技巧
骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，恨不得大家都把他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为电话销售人员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则，还是暂时收起那种主管的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀，很难使他服服帖帖的信服你，因为他们总有一套独特的看房，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧!
只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性，他遍肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的那顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透露出的理论。暂且吧你自己忘记吧!钱王别喝他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论黑丝最无可救药的。惟有让他觉得你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。
你可能觉得委屈吧!这么隐藏自我，只求的一张订单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上下定单了。只要交易成功，才是真正目的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?
刁酸型客户应对技巧
他好像没有意思购买产品，但却又纠缠你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他有是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为电话销售人员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你，免不了的狠狠的被刮一顿了。
不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的客人，看我们怎么征服你!刁酸型的客人哟一个特色，他啊总爱挑剔你，故意佛你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这些行的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。
总之，你属的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能会沉不住气了!(干什么嘛!大不了不卖给你)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意味着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过他，失去交易，也就意味你失去了战场。所以，只有一个字(忍)!忍气吞声，压抑自己的情绪吧!千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了。
吹毛求疵客户应对技巧
他事事追求完美，容不得一点瑕疵!他看不顺眼你，就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吃毛求疵)型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充实的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不解的印象，他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客，你的好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫的笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的电话销售人员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连在谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他，因为吹毛求疵的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人。
杀价型顾客应对技巧
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的伎俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!
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