信贷员的电销话术

信贷员的电销话术

　　电销在我们日常展业中是比较受欢迎的一种方式，相比传统的展业方式每天出去风吹日晒，一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电销每天在办公室里吹着空调每天拨打上200个以上客户电话还是很轻松的，而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的，所以电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能，今天就详细的说说电销。

　　一，开场白

　　开场白尽可能直接告诉顾客你是做什么的，能快速的筛选出是否意向顾客，提高效率。对于没有意向的顾客也别着急挂电话，可以以专业的话术告诉顾客，随后将自己联系方式发过去，或让顾客保留自己的号码，告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是整理的开场白话术：

　　您好，我们这边是做无抵押无担保信用借款的，请问您有资金需求吗？

　　当然绝大部分的电话顾客都回说不需要，那么这个时候你可以以这样的话术告诉顾客：

　　没有需求没关系，生活中难免会有需要资金的时候，我稍后将我的联系方式短信发送给您，您注意查收下，今后如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我，我会全力帮您解决资金问题，最后祝您生活愉快，打扰了，再见。

　　如果顾客有意向，请看下一条判断和引导。

　　二、判断和引导

　　这里我们首先要了解清楚公司所做的产品，根据公司的产品进行询问，来判断是否满足公司的申请条件。整理话术如下：

　　“ 我们这边贷款的产品很多，想先了解下您的个人情况，您是做生意呢还是上班的？”

　　如果两个情况都有的话，先确定下顾客是不是法人，然后判断顾客是哪种产品，方便进一步的沟通。

　　接下来要问到顾客的用款时间，借款用途，或者用多久等等，来判断后期跟踪的时间。

　　请问您的借款用途是什么？

　　判断资金用途是否真实

　　请问您大概什么时候需要这笔资金？

　　方便后期跟踪

　　请问您资金需求是多少？

　　根据顾客的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。

　　接下来就根据顾客反馈的情况定义产品，再进一步了解顾客的详细情况，例如：

　　上班族

　　私企？国企？您在现在单位工作多久了？

　　您的工资是发现金还是打在银行卡上面的？

　　您在单位里面是普通员工还是管理岗位呢？

　　有没有房或者车？使用过信用卡吗？近一年信用记录情况如何？信用卡额度又多少？消费了多少（了解顾客负债，负债过高的话会影响贷款额度）

　　有没有在其他机构或者银行申请过贷款？

　　公司

　　请问您是否公司法人？

　　公司注册多久了？（大部分公司都是要求1年以上）

　　您公司每个月流水有多少？近半年有多少？对公流水每月有进出账吗？（有些公司必须要有对公流水）

　　有没有房或者车？使用过信用卡吗？近一年信用记录情况如何？信用卡额度又多少？消费了多少（了解顾客负债，负债过高的话会影响贷款额度）

　　有没有在其他机构或者银行申请过贷款？

　　这些问题都是围绕这公司的产品询问的，可以最准确的判断顾客是否符合产品要求，不符合尽量引导顾客申请车贷或者房贷，如果都不符合条件，那么尽量让顾客让朋友或者家人帮忙来申请。

　　三，解答问题。

　　关于解答问题这里就不多描述了，绝大部分的问题都是围绕利息、额度、申请时间、公司是否正规等等，这个在信贷员经验公众号3月10号有专门整理一篇《信贷员与顾客沟通的常见问题话术》，大家可以在翻阅公众号历史文章查看常见问题话术，或者直接公众号内回复【123】查看。

　　四，邀约+跟进

　　首先判断顾客资金需求是否急用，如果急用可以参考一下话术：

　　（先将需要的东西口述一边后）我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢？

　　这里最后问的问题最好是让顾客二选一的回答来限定时间，也便于在他的回答基础上后期的跟进。

　　如果顾客并不是很急

　　没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知顾客，让顾客更加信任。

　　跟进维护

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