当前位置：聚优网>聚优网>职场>三点式沟通技巧及案例介绍

三点式沟通技巧及案例介绍

时间：2023-12-23 22:20:36 春鹏职场我要投稿

相关推荐

三点式沟通技巧及案例介绍

　　在当下社会，报告的适用范围越来越广泛，报告根据用途的不同也有着不同的类型。那么一般报告是怎么写的呢？下面是小编帮大家整理的三点式沟通技巧及案例介绍，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　“三点式”沟通技巧

　　正如我们前文所言，解决所有“遭拒”的问题的杠杆是“利益”，从利益角度进行平衡以取得分销切入的机会，一般可以考虑以下三个要素：

　　1：问题点

　　首先要分清分销商提出的问题的核心在哪里？核心问题的背后隐藏的未被满足和利益到底是什么？对一些间接的，顾左右而言他的问题，尤其要能过深度沟通与了解，来寻求真正的问题点。

　　2：利益点

　　发现的问题点及未被满足的隐藏的利益，为我们解决问题提供了很好的依据。对所有问题的解决，也都是依据这处显现出来的“利益”点做为平台来进行深入分销切入的。

　　3：机会点

　　利益点发显现出来以后，即为我们的分销提供了很好的机会，也是我们在分销过程当中，真正切入分销商并卖进分销的最好的机会。

　　机会点的发现，是将深销推向更深层次的重要因素。

　　“拒绝”案例及对策

　　下面我们列举一些在实际分销中经常出现的问题及一些简单的回答办法，以供参考。当然，用“三点式”的方法来解决“拒绝”的问题，还可以延伸出更多更好的解决方案，关键看你怎样以消费者及分销商的利益为中心，以竞争对手为标尺，以“三点式”切入策略来灵活掌握了。

　　1：这个牌子不是你们这类产品中最好的，我没有理由分销它。

　　（1）：事实上，对于同一类品牌来说，并不是每个品牌或规格都是最好的。这一点，我们在产品的开发与品牌销售过程中，都已有充分的考虑。我们在品牌营销过程当中，从各方面考虑到消费者的潜在需求，同时并尽量把这种需求转化成产品，一方面满足不同消费者的消费，同时也会尽量把这种产品转化成分销商利润的增长点（利益平衡），这一点，我们已做过市场测试，而且你看到，对面的那家商店经营这个品牌时，带来了更多的顾客（利益危机），您应该确信这一点，为了能够让你的生意真正做到，请分销这个品牌

　　（2）：我们推出的每一个品牌或规格，在满足消费者需求的同时，也在从多角度不同层次来扩大市场份额，对你来讲，也将给你们带来更多的生意机会，同时这个品牌或规格也受我们强大的广告支持（利益确认）。

　　2：等有人提出要买这个牌子时，我再进货。

　　（1）：我们知道，消费者购买产品一方面受到广告的引导，同时也有一定的盲目性，如果等消费者指名购买某一种产品，可能在你的竞争对手那里，已经卖的很好的品牌，在你这里还没有出售，从而失去更多的扩大生意的机会。

　　（2）：今天我们向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店里已经在购买这种品牌，如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他在你的商店里也发现了这种品牌那么他们大多会产生购买欲望，所以请您给消费者一个机会，让他在您的商店里可以购买到这促品牌。

　　3：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置

　　（1）：您说的没错，我们应该充分利用货架的空间，以便给消费者更多的选择机会，但正是因为满足消费者多方面的需求，我们才要购进不同规格的产品来实现，否则，消费者就可能在你这里买不到他们真正需要的产品。我已经检察过了，你那边的货架还需要进一步整理，这样才更有利用率，你说呢？

　　（2）：因为消费者有各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该购进这个产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您进两件。

　　4：我以前进过这种产品，但我花了一个月的时间才把他卖光

　　（1）：产品的销售与品牌的成熟与进步是有一定的周期的，上个月正是这个类品牌的销售淡季，现在马上就进入旺季了，而且由于现在广告量比以前有更大的投放，消费者对品牌的认知与需求就更大了，所以为了防止产品脱销，给您带来更多的生意机会，还是多购进一些比较有把握。

　　（2）：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您一周卖三箱，那么我认为您现在将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品或规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试，购进这种产品。

　　5：现在我已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种

　　（1）、这种品牌的销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需求，请您记住这一点：你有多种类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必需吸引百分之百的顾客。所以我建议您购进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客需求

　　（2）、我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能给您带来最大的销售和利益，所以您进这种品牌的三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高的利益，根据当地调查结果显示，这种规格您货架上现有的某些产品卖的都很好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。

　　6：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好

　　我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营这种产品，并且这种产品使对面的那家商店的生意额增加了5%，让我们看一看经营同样规格的其他品牌：根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销售量的8%

　　7：我不想进这种大规格的产品

　　请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这种顾客来自消费较多的家庭，根据我们的调查，他们平均每周在您这里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是重要的，您应该得到他们的全部生意，所以我希望您购进这一箱。

　　新品牌切入分销遭拒处理技巧案例

　　新品牌的卖进分销，是品牌入市的关键所在。在分销实践中，由于很多分销商及消费者，对于新品牌的接受需要一个过程，正所谓“宁愿分销热卖利薄的产品，也不分销潜力大利厚的产品”，这是目前大部分销商的真实心理。

　　正是由于这种“潜在”的拒绝心理，新品牌入市似乎比“成熟品牌”的分销与维持更具难度与挑战性。

　　正因为此，才需要我们在分销实践中，运作各种分销商运作技巧，提高分销成功的机率与分销的深度，现在向大家介绍一下在分销实践中总结出的关于“新品入市”的基本沟通技巧的一些基本资料，以供参考。

　　1：等你们的广告打响了之后我再进你们的产品

　　（1）：我并没有让您提前六个购进这种产品，我们将在四周后开始这种产品的广告，而您将在十天后得到这种产品。这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架或陈列

　　（2）：总是有许多新品牌的产品在做广告，但是只有少数产品才能成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查表明，这种产品将在短期内成为您销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先您的同行，那就是你先进十箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区内的销售主导地位。

　　2：现在我不想进，等有人来问我的时候我再进

　　（1）：这种做法的后果是不仅会使您在有人购买这种产品的时候失去一个销售机会，而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里去卖这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌记录，当我们推出一品牌与二品牌时，也并没有人事先提出要这种产品，而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品。

　　（2）：您在这片区内获得的成功的重要原因之一就是：您是这片区的销售领导者，消费者知道：他们在您的店里买到他们所需要的价格公道的各类产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。所以，您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XXX商店里就看到过这个产品，这对于您来说是一种无价的广告。

　　（3）、您知道您的消费者对新的产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买。那么，您应该为他们来购进这种产品，而不要把他们推向别的商店。

　　3：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等他卖的好了，我再进其他两种

　　（1）、我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是a%、b%、c% ，如果您只进这一种规格，您只能得到x%的生意，而你如果能够进齐这三种规格，您就会得到100%的生意。

　　（2）、我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比那些没有进齐全部规格的商店的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，你的竞争对手就会有机可乘，因为他们购齐了全部规格。

　　4：新产品？我们现在的产品都没地方放

　　首先我非常同意您对货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下你的商店，我发现您只需要一至两个产品的调整，您的货架空间就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好地利用了您的货架空间。您一定不会拒绝可以给您带来更多生意机会的品牌安排一个货架位置，让我们研究一下吧。

　　5：新产品！你究竟让我来进你们的哪种产品？

　　新产品是日化行业的新鲜血液，您的顾客愿意使用优质的新产品；同时您也看到我们的生意的重点也是放在新产品的推出上，而且，老的品牌也同样不会失去大量的消费者。

　　6：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

　　你并不是为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商来为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金。同我们相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作就已经完成了，而我们一直在进行着各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品的特点感兴趣而进行尝试，所以您应该给他们一个机会。

　　7：这种规格我们店里卖不动

　　调查表明，当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%的消费者到其他店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？

　　所谓法无定法。在分销实战中，只要掌握了运作分销商的基本技巧，并在实践中注意各方面的综合运作，就一定能够取得分销的成功。

　　与人沟通的技巧：交流沟通方法

　　要正确地估价自己

　　不要孤芳自赏、自诩清高；也不要盲目自卑，总认为别人瞧不起自己，为了维护自尊而不敢主动与他人交往。前者应学会尊重别人，后者应要有自信。总之，应正确地估价自己，正视自己的长处与短处，正视他人的优势与劣势，与他人平等相处。

　　要学会倾诉自己的思想感情

　　不要把不满、痛苦、烦恼、焦虑等不良情绪压抑在心底，使心理冲突长期难以解决，这不但可能严重地损害身心健康，而且会使内向的程度进一步加深。所以切忌不要遇事总是闷闷不乐，郁郁寡欢，将所有"心思"封闭在"自我"之中。要学会向自己的亲人或好友倾诉自己的真实情感，这样性格就会渐渐开朗、外向起来。

　　尽量让自己看起来平易近人

　　你会接近一个脸很臭或头低低的人吗？不太会吧。低头看着鞋子是不会有人想接近你的—永远会让人觉得你很骄傲。试着自信地微笑及注视他人的眼睛。多对着镜子练习，一直到对自己的表情感到满意为止。

　　不要急于求成

　　尤其是刚开始锻炼自己时，不要期望太高，一步登天的事情是不存在的。不断告诉自己是个失败者，其实你将在失败中体验自我满足的喜悦！试着慢慢进步，容易分解及可识别的步骤。这会让你每次学习新事物并且能骄傲的追踪进度。不断交谈，事情就不会可怕或太难。不想快点进步就尝试可怕或太难的事—要视自己内向的程度而定。当你习惯了就可走下一步。

　　与人沟通的技巧：与人沟通14条法则

　　1、了解人和人性———人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍

　　2、要学会引导别人谈论他们自己———与别人交谈时他们最感兴趣的话题是他们自己尽量使用这些词：“您”或“您的”而不是“我”、“我自己，我的”。

　　3、学会重要赞许和恭维他们———关心他们的家人，在回答他们的话之前，请稍加停顿，表现出专注倾听并认真思考他说话的样子。肯定那些等待见你的人们：“对不起，让你久等了”

　　4、学会赞同和认可———当你赞同别人时，一定要说出来。当你不赞同别人时，请万万不可告诉他们，除非万不得已。当你犯错误时，要敢于承认。避免与人争论。

　　5、学会聆听———注视说话人，不要打断说话者的话题，巧妙、恰如其分的提问。用心聆听，了解对方脾气、性格，同时可发掘对方的需求，发现别人所想要的东西，然后告诉他们你愿意帮助其达成目的，以及如何帮助他。

　　6、学会引用他人的话———让别人来替你说话。通过第三者的嘴去讲话，无形中加强描述事实的真实性。例如：如果有人问你，这产品的质量到底如何，可以这样回答：“我的邻居已用了3、4年了，仍然好好的。”

　　7、告诉人们为何要同意和答应你———问一些只能用“对”来回答的问题。让人们在两个“好”中选择一个。在二择一中期待人们对你说“好”，并让他们知道，你正期待他们做出肯定的回答。

　　8、微笑面对比别人———用笑容来创造一个宽松、和谐与接近别人的气氛，关键一点在于适时。

　　9、赞美别人要真诚———赞扬行为本身，而不要赞扬人。赞扬要及时，不要隔得太久。另外，请养成每天赞扬三个不同的人的习惯。

　　10、在批评别人时，必须在单独相处时提出———不要放声大叫，不要把门打开，不要被更多的人听见，要给对方留点面子。批评前稍微赞扬，批评时对事不对人。并且告诉对方正确的方法，妥当处理。

　　11、表达谢意时态度要真心———注视着你要感激的人。致谢时要说出对方的名字。尽力致谢。

　　12、给别人留下良好的印象自信———不管是自身还是自己的职业都要真诚，不必过分急躁，不要通过贬低别人来抬高自己，不要打击任何人、任何事。

　　13、一定要明白和清楚你所说的内容———该说的话说完后，就马上坐下。说话时，请注视着听众。谈论一些听众感兴趣的话题。不要试图演讲。

　　14、与人沟通的原则———20%问问题，80%倾听，学会听话，勿打断他人，勿指出他人的错误，勿猜测对方的心意。

【三点式沟通技巧及案例介绍】相关文章：