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保健品的销售技巧
随着人们生活节奏、饮食结构的改变，以及中国传统的中医养身保健理念的使然，国人越来越注重养生保健，这给保健品销售提供了有利的条件，但在门店，药店人仍遇到不少有关保健品销售方面的问题。究竟如何才能做好保健品的销售?下面jy135小编为大家整理了保健品的销售技巧，希望能为大家提供帮助!
保健品的销售技巧
首先，针对不同的人群要推荐不同的保健品。
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适宜人群 |
建议营养补充系列 |
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儿童、青少年 |
液体钙、儿童维生素、DHA软胶囊、蛋白质粉、牛初乳片、蜂胶、儿童鱼油 |
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18~40岁女性 |
年轻源、羊胎素、芦荟、小麦胚芽油、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、胶原蛋白 |
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40岁以上的女性 |
清馨软胶囊、蜂胶、羊胎素、小麦胚芽油、胶原蛋白、葡萄籽、番茄红素、多维片、螺旋藻、液体钙、维生素B、维生素C、褪黑素、维生素E、膳食纤维片、维生素女士型、蛋白质粉、钙铁锌硒、维生素C+E、甲壳素、鱼油、大豆异黄酮、大豆卵磷脂 |
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孕期哺乳期女性 |
液体钙、DHA、卵磷脂、儿童鱼油、复合维生素、蛋白质粉、螺旋藻 |
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18~45岁男性 |
液体钙、卵磷脂、多维片、螺旋藻片、蛋白质粉、维生素C |
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45岁以上的男性 |
鱼油、卵磷脂、螺旋藻片、液体钙、褪黑素、番茄红素、羊肝、海狗油、维生素中老年型 |
其次，药店人要了解不同的保养需求对应的保健品有哪些。
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眼睛保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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改善青光眼、假性近视、干眼症、预防老年人视力减退、老花眼的病变 |
深海鱼油、卵磷脂、维生素、DHA软胶囊、β-胡萝卜素 |
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耳鼻喉保健 |
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保健需求 |
建议补充的保健品 |
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感冒 |
大蒜油、蜂胶、维生素、螺旋藻 |
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过敏性鼻炎 |
葡萄籽 |
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经常发生口角炎或口腔溃疡 |
复合型维生素、蜂胶、螺旋藻、维生素 |
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心脑血管保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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心血管疾病的保养 |
葡萄籽、番茄红素、大蒜油、深海鱼油、卵磷脂、复合型维生素、螺旋藻、蛋白质粉、膳食纤维片、银杏软胶囊 |
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动脉硬化、心肌梗塞及中风的预防 |
复合型维生素、葡萄籽、蛋白质粉、深海鱼油、卵磷脂、银杏软胶囊 |
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高脂血症 |
深海鱼油、卵磷脂、大蒜油、银杏软胶囊、螺旋藻、大豆异黄酮、蜂胶 |
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胃肠保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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胃肠疾病 |
螺旋藻、复合型维生素、芦荟、蜂胶、蛋白质粉、蜂王浆 |
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药物性、酒精性、病毒性肝炎及肝硬化的保养 |
蜂胶、卵磷脂、综合氨基酸 |
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胸腔保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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慢性支气管炎病变 |
蜂胶 |
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皮肤保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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过敏性皮炎 |
β-胡萝卜素、复合型维生素、芦荟、蜂胶、葡萄籽 |
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皮肤美白、预防及改善皱纹形成 |
葡萄籽、复合型维生素、番茄红素、大豆异黄酮、羊胎素、维生素E、维生素C 、胶原蛋白 |
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骨科保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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骨质疏松症 |
液体钙、维生素、大豆异黄酮、蛋白质粉、牛初乳片 |
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内分泌保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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糖尿病的保养 |
蜂胶、复合维生素、螺旋藻、蛋白质粉、综合氨基酸、芦荟 |
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妇科保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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更年期综合症 |
液体钙、复合维生素、大豆异黄酮、羊胎素 |
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精神方面保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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改善睡眠 |
褪黑素 |
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感染性疾病的预防保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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病毒性感冒、流脑等流行疾病 |
大蒜油、蜂胶、螺旋藻、综合氨基酸、维生素 |
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血液肿瘤方面的保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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贫血 |
维生素、螺旋藻、蛋白质粉、蜂胶、峰王浆、维生素C |
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泌尿方面保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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前列腺肥大及癌变的预防 |
番茄红素、大豆异黄酮、葡萄籽 |
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神经内科方面保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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老年痴呆症的预防 |
深海鱼油、卵磷脂、蛋白质粉、葡萄籽、DHA、银杏软胶囊 |
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体重管理 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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减肥者 |
复合维生素、芦荟、蛋白质粉、膳食纤维素 |
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儿童常见健康问题的保健 |
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保养需求 |
建议补充的保健品 |
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多动症或注意力不容易集中 |
钙、儿童型维生素、DHA软胶囊 |
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健脑明目提高记忆力 |
鱼油、β-胡萝卜素 |
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其他保养需求 |
建议补充的保健品 |
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促进味觉，提高食欲 |
复合维生素 |
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烧伤、烫伤 |
蛋白质粉、螺旋藻、复合维生素、蜂胶 |
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癌症 |
维生素、螺旋藻、蛋白质粉、番茄红素、银杏软胶囊 |
接下来，我们再来看看一个销售案例，学习怎么推荐保健品。
销售案例
某天，一位五十来岁的女顾客急匆匆走进药店，药店人热情迎上去。
药店人：阿姨需要我帮忙吗?
顾客(态度极不友善)说：妇科药在那儿，我自己找。
药店人：在这边，请跟我来。
顾客在货架边左看右看，非常烦燥。营业员走到她身边。
药店人(热情)问：您那儿不舒服?
顾客：近段时间，心情烦躁，晚上失眠，做什么事都没心情，还腰酸腿软，烦死了!
药店人：除了这些症状，还有没有其它不舒服?还行经吗?白带有无异常?晚上睡觉出汗不?
顾客：那倒没有，就是外阴有点干燥;还有出汗，一觉醒来衣服都湿了;月经也时有时无。
药店人：这段时间用过什么药?做过检查没有?
顾客：做什么检查哟，又没什么大毛病。吃了些安眠药，不管用。
药店人：阿姨，您用的药不对症当然不管用了。您这是典型的更年期综合征，那是女性人生中的必经过程，您也不用太担心了!我介绍几种药给您试试看。
顾客：你还蛮懂的，什么药?你拿给我看看!
药店人拿了一盒更年安片，一盒尼尔雌醇片，一瓶大豆异黄酮给女顾客
药店人：阿姨，您看看这药的说明书，很有针对性的，特别是这个大豆异黄酮软胶囊，它是一种天然的雌激素。女性在三十五岁以后，雌激素水平就会慢慢下降。随着年龄的增长，更年期的到来，不适症状就会出现。这种天然雌激素能全方位调节女性荷尔蒙分泌，维持雌激素水平正常，缓解更年期症状，长期服用还可以美容养颜呢!
顾客(笑了笑)说：听你的，试试看!该怎么用呢?
药店人(微笑着)说：尼尔雌醇片每2周1次，1次2片，症状改善后维持量为每次2片，每月2次，3个月为一个疗程;更年安片每次6片，每日2次，记得要用温水送服哟。
顾客：谢谢你!
药店人：不用谢，应该的!记得用药期间要保持心情舒畅，禁用辛辣、油腻食物，若用药后胃不舒服就饭后服用!
案例分析
顾客进店表现得异常烦燥，也没有具体的购买目标，说明她对自己的病症没有把握，而药店人通过热情的问候以及专业的知识，取得顾客的信任，从而给顾客介绍合适的药物，让顾客对其产生好感。药店人能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力，让顾客满意而归。
初步诊断及依据：失眠、盗汗、烦燥、月经不规则、年龄较大。
根据诊断给出治疗方案(如下表)：
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治疗方案 |
代表用药 |
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药品名称 |
是否营销品种 |
用法用量 |
疗程 |
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中药安神，缓解其症状 |
更年安 |
否 |
6粒/次，2次/日 |
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西药调节雌激素的正常水平 |
尼尔雌醇片 |
否 |
2片/次，2次/日服用1周，症状缓解后，维持量2粒/次，2次/月 |
三个月一疗程 |
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保建品起促进作用，提高毛利 |
大豆异黄酮软胶囊 |
是 |
2粒/次，1次/日 |
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