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杜云生的销售技巧
杜云生的销售技巧有哪些呢？为了帮助大家了解这个问题，下面jy135小编为大家整理了杜云生销售技巧十大步骤，希望能为大家提供帮助！
第一步：做好准备
第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态
不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感
花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：
第一：做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
第二：要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
第三：不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
第四：模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
第五：对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
第六：穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
第七：彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。
第八：使用顾客见证。
1、让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。
2、照片。
3、统计数字。有多少顾客知道我们的产品，多少在使用，多少的满意度。
4、顾客名单。我们顾客有哪些比较有影响力的人。
5、自己的从业经历。表明自己是专家了，是元老了，是资深的了。
6、获得的声誉及资格。
7、你财务上的成就。如：营业额、年利润。
8、你所拜访过的国家城市以及人物。
9、你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。
第四步：找出顾客的问题、需求与渴望
问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。
几个原则：
1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。
3、人只解决大问题。
销售是一个流程，一个发问的，一个让顾客思考的流程。可以将任何产品卖给任何人。是一步步引导顾客做决定的流程，是一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。
第一个模式：对于没有买过此类产品的人
例如你是卖复读机的：
第一步让他说出不可抗拒的事实。
顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？（先说出众所皆知的事实）
第二步把这个事实演变成问题。
根据我的经验，很多公司印出来的文件品质不好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？（把事实演变成问题，让他开始联想）
第三步提出这个问题与他有关的思考
您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着你公司的最佳品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着你公司最高的做事品质呢？（你问一个问题让他去联想去思考，在他的大脑里种下一个问题）
例如你是推销培训课程的：
第一步让他说出不可抗拒的事实。
顾客先生，我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标。（对方就说是啊）
第二步把这个事实演变成问题
顾客先生，当销售员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多问题推到别人身上，早成士气低落，这个负面思想在团队中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？
第三步提出这个问题与他有关的思考
顾客先生，你如何确保贵公司的营销人员永远保持最佳士气，永远维持最佳状态呢？
第四步：推荐，也就是要介绍自己的产品了。
假如我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂或是达成销售目标，你有没有兴趣想知道些？
第二个模式：对于没有买过此类产品的人，还有4个小步骤
第一步提出问题，先问顾客。
卖保健品：请问你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？or你的生活上你对睡眠感觉如何？or你对你父母的身体感觉如何呢？（你希望顾客承认一个问题，就提一个容易承认的问题）
第二步煽动问题，把问题扩大
他说：睡眠不好，你问：睡眠不好已经多久了？他说：已经三年了，你问：三年来你感觉怎么样？他说：感觉很不舒服，假如未来三年睡眠还是不好会怎么样呢？那就烦死了，生活会怎么样呢？生活会无精打采。工作会怎么样呢？工作会影响效率。影响效率会怎么样呢？他说会赚不到钱，会不会失业，会不会被开除？那接下来会怎么样呢？那全家没饭吃，那继续下去5年都不改变会怎么样呢？那太糟糕了，那一个失眠变成全家最大的问题。因为你把一个问题联想成3，5年，把问题联想到他的事业，影响到他的工作他的全家。
第三步解决办法，永远是问一个假如
先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？
先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让你的员工销售业绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？
先生，假如我公司所提供的设备能确保让你每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么吗？
（假如我有一个什么办法能如何如何的帮助你达成什么目标或是解决什么样的问题，你有没有兴趣？）
第三个模式：对于已经买过此类产品的人
只是他的需求没有被完全满足，有个缺口，他才会替换产品，找出需求的四个步骤：
第一步问出需求，5句话、5个小阶段
A、问他现在拥有的产品是什么，你现在用哪家公司的产品？他说B产品
B、问他最喜欢现在产品的哪里点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。
C、问他喜欢的原因是什么？他会说因为一二三很重要，带给他什么好处。（前三句你了解到他被满足的地方有哪些，为你的产品找到了方向）
D、希望未来产品有什么优点或是现在产品哪里还可以改善，问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他会说除了一二三以外还有XYZ，或者你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说比方：XYZ还有价格。
E明白为什么那些对自己很重要，例如XYZ是缺口，价格是缺口。
第二步问出决定权
问他除了你之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？
除了你之外还需要别人批准吗？
第三步问出许可
假如我有办法能满足你原来的一二三，并且还能提供你以前没有的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？
假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜，能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？
你愿不愿意让我多讲解一些？
你要不要让我跟你介绍下？
第四个模式：问题被激发后还需要做的，问出购买的需求
1、购买产品最重要的是什么？
什么才算是好的产品？
结尾时，你亮出产品推销给他的时候是完全符合他需求的就会成交了，让顾客很认真的告诉你他的需求，是一步一步让顾客下决定方法。
2、找心动扭——探测顾客购买的关键。每次只需要按下心动扭，顾客就会兴奋，成交就变的很容易。找心动扭有三大步骤：问、听、看。
问他：家庭、事业、兴趣、梦想目标。家庭多少人？住哪里？做什么事业？为什么会做这个事业？问兴趣？你周末喜欢去哪里玩？高尔夫球你打了几年？将来你的梦想是什么？你的目标是什么呢？东问西问然后听。
听：听他的第一反映；听他讲了老半天故事或者是解释；听他不断重复讲的事。主要是讲的多的事，听语调。
看：看他的表情语言，笑容或表情会告诉你他在乎或不在乎的事情；看他房里或身上放的东西，了解爱好；看他的立即反映。
第五步：塑造产品的价值
介绍完产品的内在价值非常的大，大于了价格，顾客会迫不及待的想买。
第一个是USP，就是产品最独特的卖点。朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？产品的品质最高，所以它贵，产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是独特的卖点，产品品种最齐全，产品的功能最齐全，产品的价格最便宜，强调“最”“唯一”独特的卖点，等于在塑造产品价值了。
第二个是利益。卖就卖好处，不要卖成分。例：讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节约多少人力成本，加快多少办事效率，因为它能为你降低成本提升利润。
第三个是快乐。要让他联想到拥有产品有多大的快乐。
第四个是痛苦。例：想象一下你的团队不断的流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交的技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续这样下去10年会损失多少钱？想象一下你事业要倒闭2次3次你才学会教训这是你想要的吗？如果不是的话那现在做决定学习，学习成交顾客成交人才。这叫痛苦塑造产品的价值。当你学会了就很容易把自己变成赚钱的机器，因为赚钱太快太直接了。
第五个是理由。给顾客一个很好的逻辑，给他一个理由。情绪被激发了，给他的情感一个合理的逻辑。
1、这位太太，你的服装可能已经有很多种不同的颜色了，但是你独缺这个颜色，有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿的不对时，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱里多了这件衣服，也不要在关键时刻少了，这件衣服区区几千元，可是你的脸面，你在重要场合的面子那可大于几千元，你说是不是？
2、先生你知道吗？买我们这样的领带才几百块，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千元甚至上万，所以还不如买一条领带才几百，而穿同一套西服衬衫降低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。
3、你的车子虽然还是能开，但是油耗多少你知道吗？算一算，维修费多少，现在只要每年的维修费和油耗加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子的提升带来的生意有多好，因为顾客看你形象而带来的生意有多好，使你能多赚多少钱。
第四个是价值。说产品有多值钱，说产品能带来多大的财富与收入。
1、你知道这瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道。你知道这瓶玫瑰精油买费多少朵玫瑰花吗？999朵。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自提炼精油，经过88道工序的话要费七七49天的时间，还要费多少成本。贵就贵在这里。这就叫做价值。
2、这个房地产才50万你也不一定买，因为它没有价值。它只值10不买。另一套500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万，计划它为什么值，这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企。有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这个房子已经在这个地段当中独一无二的了
去塑造价值，计算出来给他们看，顾客买的是什么，世界最好卖的是什么，觉得今天的投入明天会带来回报。
以《绝对成交》为例：它包含了16年来我每天在市场上做销售的总结，我阅读过上千本的销售书籍，我接受过几十次不同的世界销售冠军的销售培训，花了上百万的学费，这些超过十几年时间浓缩起来，全部都在这套教材里，如果你购买并阅读了这本书，你的一生都可能因此而改变
一本书如果你用人民币买的话要20，买1000本也要2万。你去美国上乔。吉拉德的课，再去上金克拉的课，你在全世界上完所有的销售培训以后，不要说学费，光机票钱就要花十几二十万，现在只需花几百元的学费，你就可以读到我的《绝对成交》教材，难道不值吗？太值了，抛开它可以让你的销售倍增不谈。它至少可以让你不再犯错误，如果在顾客面前讲错一句话就会损失顾客，本来会买的顾客不买，假如你一天损失一个顾客损失1000元，那么30天损失30个顾客，一个月损失3万，一年损失36万，十年损失360万。如果你不懂得正确的销售技巧，你将继续损失，假如你的公司有10个不懂的正确销售的员工在做销售，十年就是3600万的损失，一群没有被训练过的销售人员，天天拿着薪水在帮你得罪顾客损失顾客，这就是你要付出的代价，假如你愿意在他们身上投资的话，今天一个顾客成交可以赚1000的话，多成交一个可以多赚1000，30个多赚3万，一年12个月多赚36万，十年多赚360万。
亲爱的读者，有没有可能因为你多学会一个成交技巧而每天多开发一个顾客？有没有可能因为你信心增强了，每天多成交一名顾客？有没有可能你使用正确的步骤，你每天多成交一个顾客呢？如果有可能的话，那么你现在购买和阅读这分教材，对你来说不知物超所值多少倍。因为多成交一个顾客一年是36万，十年是360万，如果你有10人的团队营销的话那就是3600万，相信我16年的时间绝对不止3000、4000、5000元，能省你10多年时间当然值得，省下10对年时间，使用这些正确的方法去做销售，赚回的何止几百元。那你为什么要让自己花几十年时间去慢慢摸索，每天被拒绝，人才被挖角，这些也是你付出的学费。学费迟早都要付，早付早学到，晚付晚学到，早付付得少，晚付付得多。生活会让你付出代价的，顾客拒绝也会让你付出代价的，人才被挖角也会付出代价的，市场被抢走也会付出代价的，这些庞大的代价加起来绝对比这套教材的费用更贵。不要从自己的错误中学习，直接学习成功人士十多年犯过的错误，所使用过的正确方法，这样是不是更省时间更省钱呢？如果是的话，如果你觉得有道理的话，这样就塑造了产品的价值了。
第六步：分析竞争对手
有的顾客会说要比较比较，那你要分析对手同样的产品同样的服务。他的价格是比你的贵还是便宜，是因为他的产品没你的品质好，服务没你的品质佳，公司的附加价值没你的好，主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对顾客做分析比较，你的优势胜过对手，你就不会让顾客说我比较比较了。
分析对手的六个步骤：
第一，了解竞争对手。A取得他们所有的资料、文宣、广告手册。B取得他们的价目表。C了解他们什么地方比你弱。
第二，绝对不要批评你的竞争对手。不要让人觉得你没水平心胸太狭窄了。
第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。一个卖奔驰车的例子：客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是世界上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点都是我们所欣赏的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰车还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果今天你不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。
第四，强调你的优点。
第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。提醒不是强调，不然就成了批评了。
第六，拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。
第七步：解除顾客抗拒点
顾客有不买的原因，预先分析顾客的抗拒点，并却准备好抗拒点的答案，在销售过程中事先能提出来。抗拒如：品质不好，服务不好，公司太小，或是太贵，没时间，要问家人等
1可以事先问他难道不需要问你家人吗？难道你可以自己做决定吗？顾客说：可以，不需要问家人，那你说：那我非常欣赏你，非常多的人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。
2小姐你怎么一个人来难道不需要问你爱人？不需要问你先生你男朋友吗？很多女孩子都要问先生问男朋友的，你怎么自己来了，她说不需要问。你说：现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。要先发制人。
第八步：成交
第九步：请顾客转介绍
第一，给你价值，令你满意
第二、你周围的人有没有一、两个朋友也需要这样的价值
第三、他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品
第四、请写出他们的名字好吗？
第五、你可以立刻打电话给他们吗？OK？
第六、赞美新顾客
第七、确认对方的需求
第八、预约拜访时间。
第十步：售后服务
做售后服务，不如做售前服务
第一、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
第二、（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
第三、再寄资料。
第四、持续半年、一年、二年、十年。
第五、做售后服务，应做跟产品无关的服务。
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