如何管理出客户资料

如何管理出客户资料

　　俗话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，很多销售人员每天至少要打上百个电话，也就意味着每天要获得上百个客户资料，久而久之，客户资料堆积如山。那么，如何管理好客户资料呢？下面小编为大家收集整理了管理好客户资料的方法，希望能为大家提供帮助！

　　一、制作客户资料卡

　　拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

　　1、客户基本资料

　　客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

　　2、客户特征

　　客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

　　3、客户业务状况

　　客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

　　4、交易情况

　　交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

　　二、根据客户特点整理客户信息

　　销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

　　1、客户个人信息

　　客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

　　2、公司与行业信息

　　拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客户档案

　　拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。

　　如何管理出客户资料

　　前言

　　就像读书时，我们也要将所有的学习资料进行归类整理，条理清晰的知识点更容易帮助提升学习效率，同理，客户资源的管理助力于销售机会。销售岗管理客户资源可以从记录客户资料、客户分类、客户跟进过程三方面来进行。

　　一、记录客户资料

　　客户管理的基础就是关于客户资料的记录，销售岗一般记录客户资料的方式有电子文档记录、便签笔记本记录、大脑记录等等，电子文档的记录虽然可行，但是时间一长容易造成信息资料的堆积，且记录的载体容易丢失，不太适合长期记录。便签笔记本的记录同理，容易丢失，且不易查找资料，浪费时间；大脑记录是最不靠谱的一种方式，很多销售人员将无关紧要的信息存储于大脑，几天之后大脑内关于客户的信息早已烟消云散。

　　综上，销售岗要想完整无损地记录客户资料，就需要找到一种可以完美替代上述方式的存储方式。其实，销售岗的工作人员可以使用CRM系统来记录客户资料，CRM可以实现统一集中存储客户信息资料，通过系统随时都可以查看客户的情况。优秀的CRM的客户管理功能以客户数据为中心，实现客户信息的集中管理，也提供了丰富的数据操作功能，可以存储客户的基本信息、跟进记录、通话记录、合同、款项、票据等内容，并以360视图展现，销售岗的工作人员在与客户沟通之前可以快速查阅客户信息进行针对性的销售策略。

　　二、客户分类管理

　　客户分类就是基于一定的目标维度，把目标客户群体划分为不同的类别。面对客户时，各行各业可以结合自己行业的特点，基于某一维度给客户进行分类，比如基于客户的购买阶段，可以分成陌拜客户、意向客户、潜在客户、签约客户等；教育行业可根据自身特点来分类，比如第一次试听客户、第二次试听客户、购买客户、复购客户等。客户分类做好，有利于销售岗对不同类型的客户采取不同的销售策略，从而有利于销售人员重点跟进重要客户，不错过潜在客户。

　　企业销售岗可以使用CRM系统来进行有效的客户分类管理，助力销售机会。优秀的CRM的客户分类对客户是一对一的关系，所以可以用客户分类来标示客户跟进的阶段，或者客户的属性，以及单一明确的客户信息。企业可以统一增加客户分类，或者灵活删除，修改客户分类，这样设置的客户分类信息就具备标志性，员工跟进客户的时候，可以根据反馈信息准确的反应客户实际情况，方便后续成单。

　　三、客户跟进过程

　　相信每个公司的销售岗都会对如何开发客户进行一个销售流程的制定，按照销售流程来跟踪客户，但是销售流程只是一个大体的轮廓，要想填充完整还涉及到很多中间环节，比如：销售岗在跟踪客户时所遵循的执行标准和规范、客户跟进过程中每个阶段应该触发的操作规则和时间、如何保证工作的连续性等等。因此，客户跟进过程需要企业销售岗非常重视。

　　客户每个阶段的跟进都应该以有效触达到客户为标准，否则千个销售人员就有千种方式在跟踪，客户的转化率无法保证，也无法保证在最短时间内有效触达客户。企业可以使用CRM的客户SOP功能来规范员工的操作，使用优秀的CRM的客户SOP，企业可以对SOP名称、适用员工、适用部门、说明、客户阶段进行相关设置，并且企业可以为员工统一创建推送内容，不仅可以设置推送时间，还可以帮员工统一编辑号推送内容，还支持添加分享文章或文件，到达指定时间后，系统会提醒员工。

　　总结

　　在市场竞争日趋激烈的环境下，企业销售岗要将更多精力投入到有价值、有潜力的客户身上，那么就要做好客户资源的管理。

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