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楼盘销售接待解说制度

时间：2024-08-13 07:08:14 制度我要投稿

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楼盘销售接待解说制度

　　在现在的社会生活中，制度的使用频率逐渐增多，制度是指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。拟定制度需要注意哪些问题呢？下面是小编收集整理的楼盘销售接待解说制度，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

楼盘销售接待解说制度

楼盘销售接待解说制度1

　　在房地产的营销和策划过程中接待与解说的技巧占有举足轻重的地位。对客户接待与解说的水平高低和准确度，直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此，对我们每一个销售人员都提出了很高的要求：

　　1、销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况和发展商有很好的全面认识、了解。

　　2、对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通，要达到专业的水准，只有对这些知识全面把握透彻的了解，才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更好的现场气氛。

　　3、要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚，随时随地的吸收对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的认识达到一个较高的水准。

　　4、要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题。

　　5、要有必胜的信念，在接待和解说过程中要始终坚信，我们接待客户的流程是最规范的、最有效的，我能让客户接受我的观点，以达到对我们楼盘认可的目的。

　　6、要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些缺憾，这是再所难免的，销售人接待和解说的过程中要把握我们物业的优势所在。

　　7、最基本的一点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户接近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。

　　8、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。如我们一味地大讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一味的长篇大论他怎能听进去？

　　9、有针对性地回答所提出的问题，针对客户所感兴趣的.话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题。因为客户提出的问题有时千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。而对客户不感兴趣的问题就尽量避免不谈。

　　10、造宽松的现场气氛，使客户产生一种宾至如归的感觉，在我们接待与解说过程中要始终保持这种融洽的气氛，这对我们销售工作中产生了良性的推动作用，这可使客户少一些抗性。

　　11、适当地承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户听，如价格优势、星级的物业管理等等。要善于化缺点为优点。

　　11、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。

　　12、站在客户的立场上帮他理财，根据客户的具体情况帮他分析付款方式哪一种最适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等。

　　对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧，销售人员要善于随机应变。

楼盘销售接待解说制度2

　　在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度：

　　一、拜访前的准备

　　拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪费时间。

　　1、确定当日的拜访计划

　　拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

　　制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

　　2、携带有关资料

　　根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带资料和份数，以便资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：

　　公司的有关证件及证书

　　楼盘的规范书、设计方案及位置图

　　物业本身的资料（如建设标准、物业管理）

　　售楼书、广告宣传单、小报

　　客户资料卡、认购书、小定单

　　楼盘价目表及付款方式说明

　　名片、笔记本、钢笔

　　其它相关资料

　　3、整理自己的仪容仪表

　　任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

　　二、行动管理

　　在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

　　1、确定行动路线

　　在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

　　2、选择合适的交通工具

　　合适的交通工具可以在拜访中节省时间，提高工作效率。

　　步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合随机客户的拜访。

　　自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的.地。

　　公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。

　　出租车：适合于超远距离的，乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。

　　三、销售洽谈

　　销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否达到成交的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

　　敲门：鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。

　　说明来意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，送资料及名片，展示开发商的有关证件。

　　解说：销售人员应对物业本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲。

　　客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问二答二。

　　消除异议：对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大物业的优点。加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

　　劝说：在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和客户的实际情况，进行理性说服。

　　达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定，做好销售人员应抓准时机向客户约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。

　　致谢道别：道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多说："谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见"等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

　　四、销售评价

　　外出拜访回来后，销售人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验与教训。

　　对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。

　　对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。

　　各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述己见，互相学习以便取长补短。

　　制订第二天工作计划，填写计划日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著名的心理学家曾经说过："能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝"。一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。

楼盘销售接待解说制度3

　　一、售楼员之间合作

　　售楼员之间的相互配合，帮助。

　　售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚。

　　售楼员之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任。

　　售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张。

　　接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，相互推让。

　　当售楼员甲忙于工作时，售楼员乙或售楼员丙主动配合，协助售楼员甲的工作，严禁等闲视之。

　　售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。

　　售楼员之间协作共处，严禁争抢或冷落客户。

　　二、与公司工程部门沟通

　　工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门，应与销售部门保持紧密的联系。房型的好坏，施工质量及进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及售楼员应虚心向工程师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察工程情况，搞清楚工程进度，建材标准，产地，品牌，分摊面积，计算方面，绿化率等；每周召开见面会，汇报工程进度情况，给客户以信心。

　　三、与公司财务部门的沟通

　　财务作为发展商销售过程中一个服务性组织，起了重要作用。做好与财务的`沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定、大定到签约付首期，这个过程，财务与售楼员是紧密配合的，特别到后期，售楼员要做好及时催款，并告知财务哪些客户该付，还差多少，列出付款清单，依据合同不同付款方式汇报财务，使财务及时处理一些业务，安排时间为客户服务。毫无疑问，销售代表起到了桥梁作用，加强了客房与财务人员的沟通。